Het afgelopen jaar heb ik diverse keren mogen spreken voor groepen ondernemers die, net als de financieel adviseurs, in een transitiefase zitten. Deze ondernemers zijn benieuwd naar de ervaringen binnen de financieel adviesmarkt, om daar lering uit te trekken. Wat mij elke keer weer opvalt is hoe negatief, soms zelfs neerbuigend, andere bedrijfstakken praten over financieel adviseurs. Uitstervend beroep, te makkelijk geld verdiend, geen toegevoegde waarde, polissluiters ... het zijn zomaar wat typeringen die ik hoor.
De ondernemers willen graag weten hoe het zo is gekomen dat men zo negatief praat over financieel adviseurs. Om daarvan te leren en die fouten niet ook te maken binnen hun eigen bedrijfstak. De belangrijkste boodschap die ik deze ondernemers meegeef is dat ze enerzijds oog moeten hebben voor hun veranderende omgeving en anderzijds proactief de klant moeten laten merken wat ze voor hen betekenen.
Mijn analyse is dat veel financieel adviseurs onvoldoende de impact van de veranderende wereld hebben ingezien. Ik kan mij nog goed herinneren dat internet lange tijd als een hype werd beschouwd en dat klanten via de computer nooit een verzekering zouden willen afsluiten. Inmiddels is de verkoop van verzekeringen via internet de belangrijkste concurrent voor de financieel adviseur geworden en staat de volgende technologische revolutie (via mobiel en social media) voor de deur. Daarnaast hebben de financieel adviseurs ook onvoldoende oog gehad voor de maatschappelijke verontwaardiging rond woekerpolissen en andere verkeerde financiële producten. Juist van de financieel adviseurs, in ieder geval van die met het predikaat 'onafhankelijk', was een meer kritische houding ten opzichte van deze producten en hun fabrikanten (banken en verzekeraars) gewenst. Daarmee hadden de financieel adviseurs stelling kunnen nemen en zich richting de consument, politiek en media positief kunnen onderscheiden.
Nu naar de toekomst. Het is natuurlijk nog niet te laat voor de financieel adviseurs. Nog steeds genieten banken en verzekeraars niet het vertrouwen van de maatschappij. Een ideale kans voor de zelfstandige of onafhankelijke financieel adviseurs om aan te tonen waarin men verschilt van die aanbieders. Dat heeft niet alleen te maken met het kunnen vergelijken van meerdere producten bij meerdere aanbieders, maar ook met proactiviteit en het vermogen om de klant het gevoel te geven dat zijn financiële zaken goed geregeld zijn. Leg vast hoe u dat doet en welke valkuilen u tegenkomt, zodat u die ervaring kunt gebruiken om uw zakelijke klanten daarvan mee te laten profiteren. Organiseer een bijeenkomst voor uw zakelijke relaties en leg daarin uit in welke transitie uw kantoor zich bevindt. Niet om begrip te kweken bij uw zakelijke klanten, maar juist om hen te laten profiteren van uw eigen ervaringen. Wat heeft u fout gedaan, wat heeft u geleerd, wat merkt u van veranderend consumentengedrag, hoe ziet u de toekomst voor uw bedrijf, welk beloningsmodel past bij u? Ik voorspel u vruchtbare zakelijke relaties als u zich zo open durft op te stellen.
Geen opmerkingen:
Een reactie posten