Klantgedrag en de toekomst van de volmachtmarkt

Het volmachtmodel kent een rijke historie. Het uitbesteden van activiteiten en het overdragen van bepaalde bevoegdheden door verzekeraars aan gevolmachtigden pastte binnen de waardeketen van verzekeringen. Maar die waardeketen wordt tegenwoordig anders ingericht, ook bij uitvaartverzekeringen. Dat is een logisch gevolg van de vele, vooral technologische, innovaties. Voor Monuta is dit aanleiding geweest om, onder mijn leiding, met een aantal gevolmachtigden te discussiëren over de impact van het veranderende klantgedrag op de toekomst van de volmachtmarkt in het algemeen en die voor uitvaartverzekeringen in het bijzonder.

Klanten gedragen zich anders, dat merk ik ook bij mezelf. Zo heb ik gisteren via Netflix naar Lilyhammer gekeken, heb ik vanmorgen de radio aangezet via mijn smartphone en bedien ik zowel mijn verwarming als mijn alarminstallatie op afstand. Ik heb net nog even mijn mail gecheckt op mijn mobiel en snel nog een tweet gestuurd. Ik bestel kleding via internet en als ik naar mijn kinderen kijk zie ik ze bijna altijd gekoppeld aan een mobiel apparaat.

De zelfrijdende auto is een feit, we kunnen alles maken en produceren via 3D-printing en het Internet of Things gaat het helemaal worden volgens de deskundigen.

De consument wordt, of hij nu wil of niet, door al deze ontwikkelingen sterk beïnvloed. Het koopgedrag is fundamenteel verandert, ook het kopen van verzekeringen of het zoeken naar financieel advies.

Met name schadeverzekeringen (en daar reken ik ook uitvaartverzekeringen onder) is een fast consumer good geworden, met internet als zijn belangrijkste distributiekanaal. Het internet verandert, de techniek verandert, de apparaten veranderen. Vraag is dan hoe het intermediair verandert en hoe het volmachtkanaal zich aanpast. Als consumenten meer rechtstreeks met verzekeraars communiceren, in hoeverre is er dan nog behoefte aan uitbesteding? Als consumenten digitaal inzage hebben in al hun polissen, verliest het intermediair dan een belangrijke usp? Gaan consumenten straks polissen en dienstverlening beoordelen en wordt het volmachtkanaal dan direct vergeleken met het directe kanaal? Worden vergelijkingssites het dominante kanaal voor schadeverzekeringen, zoals in Engeland? En welke partijen zitten er dan achter die sites?

Volmachtkantoren zitten in een lastige situatie. Het volmachtkantoor bestaat bij de gratie van polissen die worden afgesloten. De beloning komt van verzekeraars die steeds meer direct doen met de klant en de afzet van polissen verloopt via het intermediair. Zelf heeft het volmachtkantoor geen contact met de consument, de huisvolmacht uitgezonderd. Terwijl het consumentengedrag wel bepalend is voor de toekomst van het volmachtbedrijf. Het intermediair is de linking pin naar de consument, maar juist dat intermediair heeft in de praktijk moeite met haar rol en positie in het digitale tijdperk. De volmachtmarkt zal enerzijds voor een efficiënt proces moeten blijven zorgen om uitbesteding rendabel te houden, anderzijds zal men het intermediair moeten stimuleren om de technologische mogelijkheden ten volle te benutten richting de klant.

De volmachtmarkt verschuift van uitbesteding naar aanbesteding. Het intermediair wordt steeds meer de klant van het volmachtkantoor. Het is dus zaak voor volmachtkantoren om te zorgen dat die intermediairs in staat worden gesteld om mee te gaan in de digitale ontwikkelingen. Ik zie daar voor de volmachtmarkt, zowel verzekeraars als gevolmachtigden, een voortrekkersrol weggelegd. Dat vraagt om visie, innovatie en daadkracht. Ik ben, net als Monuta, benieuwd hoe u als volmachtkantoren met deze uitdaging omgaat en hoe u aankijkt tegen de rol die verzekeraars daarbij spelen.

noot: deze column is uitgesproken door Fred de Jong voorafgaand aan enkele discussiebijeenkomsten met volmachtkantoren in maart en april 2015, georganiseerd door Monuta. 

Financieel adviseurs worden gemist in publieke debat schuldproblemen

Het aantal huishoudens dat zich zorgen maakt om zijn financiële situatie is groot. Steeds meer gezinnen moeten gebruik maken van de schuldhulpverlening. Bijna 1 miljoen Nederlanders lopen een verhoogd risico om in financiële problemen te komen. Om dat risico te verkleinen moet de financiële zelfredzaamheid van burgers worden vergroot en moet verantwoord financieel gedrag worden gestimuleerd.

In de maatschappelijke discussie wordt veel heil verwacht van financiële educatie. De wetenschap is echter kritisch over de te verwachten effecten hiervan. Verder wordt een soepeler opstelling verlangd van banken, zoals bij het financieren of kwijtschelden van (rest)schulden en borgt wetgeving dat consumenten geen te hoge hypotheekschulden aangaan. Maar blijkbaar is onze samenleving niet in staat om te voorkomen dat veel gezinnen in financiële problemen komen. Schuldsanering is nog nooit zo ‘populair’ geweest. De schade hiervan loopt in de vele miljoenen en wordt afgewenteld op ons allen.  Veel problemen kunnen worden voorkomen als consumenten zich goed zouden laten adviseren. In wetenschappelijk onderzoek wordt het positieve effect van financieel advies aangetoond.  De rol van een financieel adviseur is het faciliteren van een situatie waarin een consument zelf weloverwegen keuzes maakt zodanig dat zijn financiële positie in balans is, zowel op de korte als de lange termijn.

Nu telt Nederland bijna 7500 zelfstandige financieel advieskantoren, waarvan de meeste ook als onafhankelijk zijn te typeren. De meeste huishoudens maken gebruik van de diensten van een financieel adviseur voor het sluiten van verzekeringen, beleggingsproducten of hypotheken. Circa 60% van alle huizenbezitters vragen advies aan onafhankelijke adviseurs. De meeste advieskantoren hebben een sterke lokale binding en kennen hun klanten persoonlijk. Toch wordt in alle debatten over de schuldproblematiek, voorkomen van restschulden, financiële educatie etc.. nauwelijks gesproken over de rol van de lokale financieel adviseur. Nu hebben deze adviseurs in het verleden steken laten vallen. Het is niet voor niets dat deze beroepsgroep zwaar gereguleerd wordt, van een vergunningenstelsel, provisieverbod tot een diplomaverplichting. Maar die maatregelen lijken nu effect te hebben. Zo constateert de AFM dat de kwaliteit van advisering stijgende is en de consument beter af is. De echt rotte appels zijn uit de markt verdwenen. Tijd dus om de financieel adviseur te betrekken in het debat rond het voorkomen van financiële problemen.

Daartoe moet de toegang tot financieel advies laagdrempelig zijn, moet de kwaliteit en deskundigheid van financieel adviseurs gewaarborgd zijn en zou de overheid het gebruik van financieel advies kunnen stimuleren. Bijvoorbeeld door financieel advies fiscaal aftrekbaar te maken. En is het belangrijk dat er meer transparantie komt over de mate van onafhankelijkheid van financieel adviseurs. In de wetenschap wordt een positief verband gezien tussen onafhankelijkheid en kwaliteit van advies. Maar dan moet de consument ook weten in hoeverre zijn financieel adviseur echt onafhankelijk is.

Financieel adviseurs kunnen hun rol in het publieke debat opeisen door concreet invulling te geven aan hun maatschappelijke missie. Wees transparant over onafhankelijkheid, help consumenten met hun huishoudboekje en maak je dienstverlening beter bereikbaar. Gemeenten, schuldhulpverleners en andere hulpinstanties zouden de samenwerking met lokale adviseurs moeten opzoeken. Een schuld saneren is een deel van de oplossing. Om te voorkomen dat zich in de toekomst dezelfde problemen voordoen, zouden financieel kwetsbare consumenten een vaste financieel adviseur moeten toegewezen krijgen. Die adviseur fungeert dan als hun financiële beschermengel. Interessant om dit model eens van subsidie te voorzien? Samenwerking tussen de publieke sector en de private financieel adviseurs bij het oplossen en vooral voorkomen van schuldproblemen biedt betere perspectieven dan educatie.

Terecht maken financieel adviseurs zich zorgen over de betalingsbereidheid voor advies sinds de invoering van het provisieverbod. Toch zijn klanten best bereid te betalen voor advies als zij de toegevoegde waarde ervaren.  En ook de overheid zal bereid zijn te kijken wat zij kan bijdragen als er concrete ideeën liggen. Dat gebeurt alleen als financieel adviseurs bereid zijn om de discussie over hun eigen maatschappelijke rol te voeren zonder rekenschap te houden met de betaalbaarheid ervan. Ik merk in de praktijk dat veel discussies al snel worden gesmoord doordat direct de vraag wordt gesteld of er een verdienmodel van kan worden gemaakt. De hier geschetste maatschappelijke problematiek vraagt om een bredere benadering om te komen tot goede oplossingen. Pas daarna moet het debat over de financiering ervan worden gevoerd. Het optimaal benutten van de kracht en toegankelijkheid van financieel advies kan veel financiële problemen voorkomen. Dat is een verantwoordelijkheid die financieel adviseurs zelf moeten oppakken, maar het is net zo belangrijk dat de rol van financieel advies eindelijk eens onderdeel wordt van het publieke debat over het voorkomen van financiële problemen.

Dr. Fred de Jong is zelfstandig onderzoeker/consultant, gespecialiseerd in markt voor financieel adviseurs, tevens verbonden aan het Amsterdam Centre for Insurance Studies.

Lessons from the Dutch market on good financial advice

Good financial advice

Lessons from the Dutch market

The markets in financial advice in The Netherlands have failed over the last decades. Research showed that the main reason for this failure is the tight connection between banks / insurers and brokers through the commission system. Research also shows that the quality of (independent) advice increases as commissions are lowered or banned. As of 2013 all commissions are banned for so called complex financial products (life insurance, investment, mortgage, funeral, inability, death risk). Also the expertise requirements are being increased to secure a proper competence level of financial advisors.

The commission ban has not yet led tot a big decrease of independent financial advisors. The first experiences are that fees for financial advice have decreased, that new business models of financial advice are being invented (advice only, service subscription, digital intermediary, commission free (also in non-life)) and that conflicts of interest are more transparent. But there is also a downside: consumers are not always prepared to pay for directly for independent financial advice because they do not experience the added value. Consumers tend to choose the cheapest form of advice instead of the best advice.

But overall I conclude that the advantages of the commission ban in The Netherlands are greater than the disadvantages. The quality of advice and customer service is rising and the independent financial advisors are becoming now more and more the representative of the customer instead of the salesmen for the bank or insurer.

Statement for the panel discussion:

Good financial advice is essential for the wellbeing of consumers (and businesses) and independent financial advisors should act in the best interest of the customer. To ensure that, negative incentives like commissions and bonuses should be banned. Starting with commissions on investment products, mortgages and life insurance. That was the conclusion of the Dutch government a few years ago, and also mine in my dissertation in 2010. The first experiences with the commission ban in The Netherlands are more positive than negative. The quality of advice is rising, prices decrease and independent advisors are becoming more and more representatives of the customer instead of the bank or insurer. But some customers are not willing to pay directly for financial advice, because they dot not experience enough added value.

The question is now relevant whether the Dutch regulation and supervision model should be blindly copied to other countries, like Germany? My suggestion would be to first carefully examine the domestic market on possible misselling with financial products. So that new regulation and supervision can provide a solution to an actual, proven problem.  

Analyse discussie PE-examen

De invoering van het nieuwe vakbekwaamheidbouwwerk in 2014 zorgt voor heftige meningsverschillen. Belangrijk twistpunt is de manier waarop de actuele vakkennis geborgd moet worden. Maar er zijn ook punten waar overeenstemming over is. Verschillende experts hebben terecht gewezen op het feit dat een PE-examen veelal oude kennis toetst, dat dit systeem een erg zwaar middel is terwijl dit in andere branches niet wordt gebruikt, en dat de inhoud van de vakbekwaamheidsmodules niet goed aansluit bij de praktijk. Maar duidelijk is ook dat de politiek en de minister niet voldoende overtuigd zijn van de alternatieven die zijn aangedragen om de vakbekwaamheid op een andere manier dan via een PE-examen te borgen. 

Het is duidelijk dat de branchevertegenwoordigers van het intermediair (Adfiz, CFD, NVGA, OvFD, NVF) tegen een verplicht periodiek PE-examen zijn om de actuele vakkennis aan te tonen. Zij worden daarin gesteund door ruim 10.000 vakgenoten die een petitie hebben ondertekend tegen dit plan van de minister. De vertegenwoordigers van kennisgerelateerde keurmerken (SEH, FFP en NVHP) hebben dit initiatief niet gesteund. Zij zijn dus niet per definitie tegen een PE-examen. De Tweede Kamerleden, als volksvertegenwoordigers, steunen vooralsnog de minster in zijn voornemen om te actuele vakbekwaamheid te borgen via een periodiek PE-examen. Wel hebben zij via een motie gevraagd om versoepeling van de huidige voorstellen. De vertegenwoordigers van banken en verzekeraars, een doelgroep voor wie het PE-examen ook grote gevolgen heeft, zijn opvallend stil in deze discussie. Blijkbaar hebben zij geen principiële bezwaren.

Als je naar de overeenkomsten kijkt in deze discussie, valt op dat iedereen het belangrijk vindt dat een financieel adviseur (onafhankelijk of niet) te allen tijde vakbekwaam is. Er is ook geen verzet tegen het feit dat een actueel diploma een vereiste is om als financieel adviseur een vergunning te kunnen krijgen bij de AFM. Alle partijen snappen dat een financieel adviseur de verantwoordelijkheid heeft om te zorgen dat zijn kennis up to date is en aansluit op het adviesgebied waarin hij actief is.

Vakbekwaamheid is dus niet het issue, wel de manier waarop dat getoetst wordt. De inrichting van het vakbekwaamheidsbouwwerk is onderhevig aan kritiek. Sommige modules lijken buiten proportioneel zwaar te zijn in verhouding tot het belang van het onderwerp. De kennis- en ervaringtoets die een consument bij execution only moet doen staat in geen verhouding tot het diploma dat een adviseur voor hetzelfde product moet halen.

Maar even concentreren op de hoe-vraag. Het is duidelijk dat de branche moet aantonen dat men in staat is om de eigen achterban continue vakbekwaam te houden. In deze snel veranderende samenleving met veel nieuwe regelgeving is dat geen gemakkelijke opgave. Er is twijfel, terecht of niet, over de werking van het huidige PE-systeem. Met name de politiek wil zekerheid dat de vakkennis goed wordt bijgehouden om misselling in de toekomst te voorkomen. Daar tegenover staat dat de markt behoefte heeft aan gemak om tegen zo laag mogelijke kosten die actuele vakbekwaamheid te behouden. Ook de minister en de politiek zullen voorstander zijn van een zo efficiënt mogelijk systeem.  Qua efficiency lijkt een PE-examen elke drie jaar het beste middel. De adviseur kan zelf bepalen hoe hij zijn kennis actueel houdt en hij hoeft maar eens per drie jaar een (digitaal) examen af te leggen. Dat is qua kosten te overzien, en levert ook niet de druk op om jaarlijks PE-punten te behalen. Het behalen van PE-uren of PE-punten is tijdrovend en kostbaar. Door middel van technologische vernieuwing (internet, social media, e-learning etc..) is informatie en ook specifieke vakkennis op elk moment toegankelijk te maken.

Probleem van de PE-examinering is de angst dat een adviseur geen voldoende haalt en dan (tijdelijk) zijn activiteiten moet staken. Maar na een geslaagde herkansing kan hij waarschijnlijk zijn adviesactiviteiten weer oppakken. Het is dus niet zo dat een behaald diploma na het zakken voor een PE-examen definitief zijn waarde verliest. Voor een ondernemer die tevens adviseur is, is het bedrijfseconomisch een groot risico als hij zijn werk niet meer zou mogen doen doordat hij een bepaald examen niet heeft behaald. Waarschijnlijk kunnen banken en verzekeraars dit risico beter opvangen. De kleine zelfstandige intermediair loopt dus een groter bedrijfsrisico. Dat risico is te ondervangen door zelf te zorgen dat er voldoende actuele kennis in huis is, bijvoorbeeld door online cursussen of PE-sessies te volgen. Maar ook door afspraken te maken met collega’s om advieswerk tijdelijk over te nemen als een herexamen nodig mocht zijn. Hierin zouden bijvoorbeeld de serviceproviders uitkomst kunnen bieden met een ‘opvangpool’.

De komende weken mogen brancheverenigingen met de minister in de slag om alternatieven te bedenken die onderdelen van het vakbekwaamheidbouwwerk kunnen versoepelen. De echte uitdaging voor de sector is echter om de komende jaren te bewijzen dat men via zelfregulering in staat is om de actuele vakkennis te borgen. Dat vraagt om een efficiënt onderwijs- en opleidingsprogramma, dat vraagt om heldere sancties vanuit de branche zelf aan onbekwame vakgenoten en dat vraagt misschien om acceptatie van een PE-examen systeem voor de eerstkomende jaren. Pas als de zelfregulering effect sorteert lijkt het mij opportuun om bij de minister voor afschaffing van de PE-examens te pleiten en niet andersom. De sector heeft zich namelijk in een zodanige situatie gemanoeuvreerd dat de politiek eerst wil zien en dan pas wil geloven.

Calimero en tussenpersonen

Zij zijn groot en ik is klein en dat is niet eerlijk. Hoe treffend is deze legendarische zin uit de jeugdserie Calimero als het gaat om tussenpersonen. De term calimero-effect wordt vaak gebruikt om groepen en personen aan te duiden met een minderwaardigheidscomplex. De traditionele tussenpersoon heeft hier overduidelijk last van.

Ik gebruik hier bewust de term tussenpersoon, zoals ik dat 3 jaar geleden ook heb gedaan bij het kiezen van een titel voor mijn proefschrift (Marktfalen bij tussenpersonen, FdJ). Bij een tussenpersoon heeft iedereen een duidelijk beeld. Kleinschalige dienstverleners, vergelijkbaar met kruideniers, met een sterke lokale band, die verzekeringen en hypotheken afsluiten voor hun klanten. In het verleden was de tussenpersoon een verlengstuk van de verzekeraar en verkocht hij namens die verzekeraar financiële producten. De afgelopen decennia heeft de tussenpersoon een gedaantewisseling doorgemaakt naar meer allround financieel adviseur die naast verzekeringen ook beleggingsproducten en andere ingewikkelde producten ging verkopen. Het opleidingsniveau en de deskundigheid zijn in die periode niet altijd meegegroeid. Terecht dus dat de wetgever meer eisen is gaan stellen aan het vak van financieel adviseur.

Nu lijkt diezelfde wetgever door te slaan door steeds hogere eisen te stellen, bijvoorbeeld met een diplomaplicht en een periodiek examen om aan te tonen dat de adviseur nog steeds deskundig is. Daarnaast hebben banken en verzekeraars ontdekt dat een tussenpersoon niet altijd meer noodzakelijk is om een product aan de man/vrouw te brengen. Consumenten doen steeds meer zelf en slaan de tussenpersoon steeds vaker over bij het nemen van financiële beslissingen. Dat dit niet altijd verstandig is, is evident. Dat sommige verzekeraars de tussenpersoon uit de markt proberen te drukken is ook helder. Toch heeft het geen zin om zielig te doen en de schuld te geven aan de boze buitenwereld. Misschien is er wel een complot gaande van de grote verzekeraars om de tussenpersoon de nek om te draaien. Klagen gaat dan niet helpen, de bakens moeten worden verzet.

Wie niet groot of sterk is moet slim zijn. De traditionele tussenpersoon (minder dan 5 fte, meer dan de helft van de inkomsten is particuliere schadeverzekeringen, kleine leven en hypotheekportefeuille) moet zich niet op de teentjes getrapt voelen als men wordt aangesproken als tussenpersoon. Daar is namelijk helemaal niets mis mee. Kleinschaligheid is juist een onderscheidend kenmerk ten opzichte van de grote banken en verzekeraars die het fysieke contact steeds meer lijken te willen uitsluiten. Schadeverzekeringen zijn voor alle Nederlanders een noodzakelijk kwaad, dus die markt is nog lang niet verzadigd. Door samenwerking, bijvoorbeeld via serviceproviders, hebben tussenpersonen in de particuliere schademarkt nog best perspectief. Het kleinere MKB is al een natuurlijke partner voor de meeste tussenpersonen, daar is nog veel markt te winnen. En met een goede, persoonlijke klantrelatie komen die losse hypotheken en andere complexere producten ook wel weer in beeld.

Als laatste een vakantie-overdenking voor alle tussenpersonen (en onafhankelijke financieel adviseurs) in Nederland. Juist bij de positie van tussenpersoon past provisie als beloningssysteem misschien nog wel beter dan een direct beloningsmodel. Zij die te hard roepen dat zij kiezen voor een echt onafhankelijke positie, hebben wat mij betreft minder recht van spreken als het gaat om het behoud van provisie bij particuliere schadeverzekeringen.

Visie op toekomst financieel advies

De huidige Eurocrisis heeft ertoe geleid dat onder meer Premier Rutte heeft gezegd geen behoefte te hebben aan vergezichten over de toekomst van Europa, maar dat de focus moet liggen op het oplossen van de huidige problemen. Ik zie daarin een parallel met de markt voor financieel advies. Ook daarin worden op dit moment veel brandjes geblust, maar ontbreekt het vaak aan een heldere visie op de toekomst van financieel advies.

Er is discussie over het nut van het oude portefeuillerecht, de AFM tikt aanbieders op de vingers die advieskosten niet daadwerkelijk in rekening brengen, er is twijfel over het recht op premie-incasso voor het intermediair in het zuivere marktmodel, de consumentenbond is kritisch over serviceabonnementen, Adfiz vecht procedures uit over oneigenlijke samenwerkingsvoorwaarden en provisieafkoop, de wetgever stelt een generieke zorgplicht voor, aanbieders gaan voor multichannel, de volmachtmarkt groeit in tegenstelling tot de landelijke trend bij schadeverzekeringen. Kortom, aan alle kanten is de markt in beweging, maar een duidelijke richting is nog niet te herkennen.

Het zou verstandig zijn als er sectorbreed een visie op de toekomst van financieel advies zou worden beschreven. Vanuit de consument geredeneerd, op welke manier gaat die straks nog financieel advies afnemen. Waar ligt de behoefte, op welke manier gaat de consument voor financieel advies betalen, met welke distributiekanalen doet hij zaken? Daarbij is het niet van belang hoe marktpartijen de markt zien ontwikkelen, omdat ieders visie daarin teveel gekleurd wordt vanuit eigen belang. Wat beter werkt is als met open vizier een ideaalmodel wordt geschetst. Op welke manier wordt de consument in de toekomst het beste voorzien van financieel advies, waarbij ook de cruciale vraag moet worden gesteld of er in de toekomst überhaupt nog financieel advies nodig is. Wat is de rol van de overheid hierbij, moeten zij bijvoorbeeld financieel advies fiscaal stimuleren? En in hoeverre bieden technologische middelen de mogelijkheid om het ideale adviesmodel vorm te geven? Hoe belangrijk is onafhankelijkheid in de ideale advieswereld? Past provisie nog in het ideaalbeeld en is het wenselijk dat adviseurs en verkopers van financiële producten gevat zijn in dezelfde persoon? Deze en meer vragen kunnen het startpunt vormen voor die toekomstdiscussie.

Als wetenschapper probeer ik dergelijke discussies te stimuleren en te faciliteren. Maar ook de sector zelf zou er goed aan doen om eens afstand te nemen van de dagelijkse hectiek en te proberen om in gezamenlijkheid een toekomstbeeld te schetsen, vanuit de optiek van de consument. Dat vergt durf en het vermogen je kwetsbaar en open op te stellen. Maar het kan ook een toekomstbeeld opleveren waarin marktpartijen weer perspectief zien. Laat de financiële sector vooral geen voorbeeld nemen aan de Euroscepsis bij politici. Toon leiderschap en ga de discussie aan over je eigen toekomst. Dat levert ongetwijfeld nieuwe energie op.

Hulde aan de pioniers

Sinds de invoering van het provisieverbod is de financieel adviesmarkt sterk in beweging. Nieuwe proposities zien het licht, zowel bij aanbieders als bij intermediairs. De advieskosten staan onder druk, dat is wel zeker. En de toezichthouder (AFM) en Consumentenbond zijn heel expliciet in hun oordeel over bepaalde dienstverleningsconcepten. Daarmee drukken ze de wil om te veranderen naar mijn mening teveel de kop in. Ik zie het juist ook als taak van toezichthouders en consumentenvertegenwoordigers om niet alleen kritisch te zijn, maar juist als stimulator van nieuwe initiatieven naar voren te treden. 

De eerste tegenstanders van het provisieverbod roeren zich ook al. "zie je wel, het gaat niet werken" is hun primaire reactie. Toch ben ik ervan overtuigd dat het provisieverbod uiteindelijk een zegen is voor de financieel adviesmarkt. Alleen heeft dat tijd nodig, zodat alle betrokkenen aan deze nieuwe marktordening kunnen wennen. Daarbij is het van groot belang dat financiële instellingen juist ook de grenzen durven opzoeken. Anders houden we een markt met een gemiddelde kwaliteit tegen een gemiddelde prijs. En belangrijk daarbij is dat financieel adviseurs zich moeten realiseren dat niet alle klanten bereid zullen zijn voor je dienstverlening te betalen. Richt je dan ook op de klanten die wel je toegevoegde waarde erkennen en daarvoor willen betalen. Dat scheelt veel onnodig verspeelde energie en frustratie.


In de praktijk zie ik namelijk vele nieuwe concepten ontstaan waarmee het klantbelang gediend is en waar ook nog eens geld mee wordt verdiend. Transparantie, een heldere propositie en keuzevrijheid voor de consument staan daarbij centraal. Duidelijkheid over welke dienstverlening, wanneer, hoeveel en tegen welke prijs. Maar eerlijk is eerlijk, er worden ook proposities bedacht die regelrecht tegen de geest van de Wft en het zuivere marktmodel indruisen. Benoem wat daarin niet goed gaat, maar laten we niet vergeten de pioniers te omhelzen die juist wel de goede weg hebben ingeslagen.
Hulde dus aan de pioniers die de markt echt in beweging zetten. En een oproep aan de toezichthouders en critici om die beweging te stimuleren in plaats van direct bij de enkels af te zagen.