Visie op toekomst financieel advies
De huidige Eurocrisis heeft ertoe geleid dat onder meer Premier Rutte heeft gezegd geen behoefte te hebben aan vergezichten over de toekomst van Europa, maar dat de focus moet liggen op het oplossen van de huidige problemen. Ik zie daarin een parallel met de markt voor financieel advies. Ook daarin worden op dit moment veel brandjes geblust, maar ontbreekt het vaak aan een heldere visie op de toekomst van financieel advies.
Er is discussie over het nut van het oude portefeuillerecht, de AFM tikt aanbieders op de vingers die advieskosten niet daadwerkelijk in rekening brengen, er is twijfel over het recht op premie-incasso voor het intermediair in het zuivere marktmodel, de consumentenbond is kritisch over serviceabonnementen, Adfiz vecht procedures uit over oneigenlijke samenwerkingsvoorwaarden en provisieafkoop, de wetgever stelt een generieke zorgplicht voor, aanbieders gaan voor multichannel, de volmachtmarkt groeit in tegenstelling tot de landelijke trend bij schadeverzekeringen. Kortom, aan alle kanten is de markt in beweging, maar een duidelijke richting is nog niet te herkennen.
Het zou verstandig zijn als er sectorbreed een visie op de toekomst van financieel advies zou worden beschreven. Vanuit de consument geredeneerd, op welke manier gaat die straks nog financieel advies afnemen. Waar ligt de behoefte, op welke manier gaat de consument voor financieel advies betalen, met welke distributiekanalen doet hij zaken? Daarbij is het niet van belang hoe marktpartijen de markt zien ontwikkelen, omdat ieders visie daarin teveel gekleurd wordt vanuit eigen belang. Wat beter werkt is als met open vizier een ideaalmodel wordt geschetst. Op welke manier wordt de consument in de toekomst het beste voorzien van financieel advies, waarbij ook de cruciale vraag moet worden gesteld of er in de toekomst überhaupt nog financieel advies nodig is. Wat is de rol van de overheid hierbij, moeten zij bijvoorbeeld financieel advies fiscaal stimuleren? En in hoeverre bieden technologische middelen de mogelijkheid om het ideale adviesmodel vorm te geven? Hoe belangrijk is onafhankelijkheid in de ideale advieswereld? Past provisie nog in het ideaalbeeld en is het wenselijk dat adviseurs en verkopers van financiële producten gevat zijn in dezelfde persoon? Deze en meer vragen kunnen het startpunt vormen voor die toekomstdiscussie.
Als wetenschapper probeer ik dergelijke discussies te stimuleren en te faciliteren. Maar ook de sector zelf zou er goed aan doen om eens afstand te nemen van de dagelijkse hectiek en te proberen om in gezamenlijkheid een toekomstbeeld te schetsen, vanuit de optiek van de consument. Dat vergt durf en het vermogen je kwetsbaar en open op te stellen. Maar het kan ook een toekomstbeeld opleveren waarin marktpartijen weer perspectief zien. Laat de financiële sector vooral geen voorbeeld nemen aan de Euroscepsis bij politici. Toon leiderschap en ga de discussie aan over je eigen toekomst. Dat levert ongetwijfeld nieuwe energie op.
donderdag 28 maart 2013
vrijdag 15 februari 2013
Hulde aan de pioniers
Sinds de invoering van het provisieverbod is de financieel adviesmarkt sterk in beweging. Nieuwe proposities zien het licht, zowel bij aanbieders als bij intermediairs. De advieskosten staan onder druk, dat is wel zeker. En de toezichthouder (AFM) en Consumentenbond zijn heel expliciet in hun oordeel over bepaalde dienstverleningsconcepten. Daarmee drukken ze de wil om te veranderen naar mijn mening teveel de kop in. Ik zie het juist ook als taak van toezichthouders en consumentenvertegenwoordigers om niet alleen kritisch te zijn, maar juist als stimulator van nieuwe initiatieven naar voren te treden.
De eerste tegenstanders van het provisieverbod roeren zich ook al. "zie je wel, het gaat niet werken" is hun primaire reactie. Toch ben ik ervan overtuigd dat het provisieverbod uiteindelijk een zegen is voor de financieel adviesmarkt. Alleen heeft dat tijd nodig, zodat alle betrokkenen aan deze nieuwe marktordening kunnen wennen. Daarbij is het van groot belang dat financiële instellingen juist ook de grenzen durven opzoeken. Anders houden we een markt met een gemiddelde kwaliteit tegen een gemiddelde prijs. En belangrijk daarbij is dat financieel adviseurs zich moeten realiseren dat niet alle klanten bereid zullen zijn voor je dienstverlening te betalen. Richt je dan ook op de klanten die wel je toegevoegde waarde erkennen en daarvoor willen betalen. Dat scheelt veel onnodig verspeelde energie en frustratie.
In de praktijk zie ik namelijk vele nieuwe concepten ontstaan waarmee het klantbelang gediend is en waar ook nog eens geld mee wordt verdiend. Transparantie, een heldere propositie en keuzevrijheid voor de consument staan daarbij centraal. Duidelijkheid over welke dienstverlening, wanneer, hoeveel en tegen welke prijs. Maar eerlijk is eerlijk, er worden ook proposities bedacht die regelrecht tegen de geest van de Wft en het zuivere marktmodel indruisen. Benoem wat daarin niet goed gaat, maar laten we niet vergeten de pioniers te omhelzen die juist wel de goede weg hebben ingeslagen.
Hulde dus aan de pioniers die de markt echt in beweging zetten. En een oproep aan de toezichthouders en critici om die beweging te stimuleren in plaats van direct bij de enkels af te zagen.
De eerste tegenstanders van het provisieverbod roeren zich ook al. "zie je wel, het gaat niet werken" is hun primaire reactie. Toch ben ik ervan overtuigd dat het provisieverbod uiteindelijk een zegen is voor de financieel adviesmarkt. Alleen heeft dat tijd nodig, zodat alle betrokkenen aan deze nieuwe marktordening kunnen wennen. Daarbij is het van groot belang dat financiële instellingen juist ook de grenzen durven opzoeken. Anders houden we een markt met een gemiddelde kwaliteit tegen een gemiddelde prijs. En belangrijk daarbij is dat financieel adviseurs zich moeten realiseren dat niet alle klanten bereid zullen zijn voor je dienstverlening te betalen. Richt je dan ook op de klanten die wel je toegevoegde waarde erkennen en daarvoor willen betalen. Dat scheelt veel onnodig verspeelde energie en frustratie.
In de praktijk zie ik namelijk vele nieuwe concepten ontstaan waarmee het klantbelang gediend is en waar ook nog eens geld mee wordt verdiend. Transparantie, een heldere propositie en keuzevrijheid voor de consument staan daarbij centraal. Duidelijkheid over welke dienstverlening, wanneer, hoeveel en tegen welke prijs. Maar eerlijk is eerlijk, er worden ook proposities bedacht die regelrecht tegen de geest van de Wft en het zuivere marktmodel indruisen. Benoem wat daarin niet goed gaat, maar laten we niet vergeten de pioniers te omhelzen die juist wel de goede weg hebben ingeslagen.
Hulde dus aan de pioniers die de markt echt in beweging zetten. En een oproep aan de toezichthouders en critici om die beweging te stimuleren in plaats van direct bij de enkels af te zagen.
zaterdag 29 december 2012
Geef marktwerking in 2013 de ruimte
Met de invoering van het provisieverbod voor de advisering van complexe en impactvolle financiële producten, ontstaat in 2013 een nieuwe marktordening. Voor het eerst in de geschiedenis van het intermediaire distributiekanaal is ingegrepen in de structuur van de markt. Met als doel om daarmee het gedrag van de markt en het resultaat voor de consument te verbeteren. Maar naast deze wettelijke ingreep, wordt de functie van de zelfstandig financieel adviseur (dus niet de adviseur in dienst van een bank of verzekeraar!) sterk beïnvloed door de toegenomen transparantie op internet (vergelijkingssites) en de extra concurrentie van direct verkopende banken en verzekeraars. Dat er behoefte is aan financieel advies staat buiten kijf, zo wijst onderzoek uit. Of die behoefte ook betekent dat die wordt ingevuld via de zelfstandige financieel adviseur (vroeger ook wel tussenpersoon genoemd), is zeer de vraag.
In theorie is de consument beter af bij een zelfstandig en onafhankelijk financieel adviseur dan bij een verkoopadviseur van de bank of verzekeraar. Immers, de onafhankelijke adviseur is beter in staat om de beste match te maken met de consument. De adviezen van banken en verzekeraars moeten weliswaar van de wetgever ook passend zijn, maar de keuze blijft beperkt voor de consument. De bank of verzekeraars adviseert alleen zijn eigen producten. In de praktijk blijkt, uit verschillende onderzoeken, dat niet bewezen kan worden dat onafhankelijk advies daadwerkelijk beter advies is. Daarom is 2013 een fantastische kans voor deze adviseurs om het theoretische voordeel om te zetten in structureel betere adviezen voor de consument. En beter is niet alleen de laagste premie, maar gaat vooral ook over de kwaliteit van het product, betrouwbaarheid van de fabrikant en gemak van een integraal advies. Als dat lukt, ben ik ervan overtuigd dat de consument daar ook ruimhartig voor wil betalen. Maar dan zal de sector dit wel eerst moeten bewijzen.
Om je als onafhankelijk, zelfstandig financieel adviseur in het deels provisieloze tijdperk te kunnen bewijzen, is het van groot belang dat de wetgever, politiek en toezichthouder hen daartoe ook in staat stelt. De gewenste marktwerking als gevolg van het provisieverbod heeft tijd nodig. Gun de markt die tijd en ik weet zeker dat de onafhankelijk adviseur op een gegeven moment zelf zal pleiten voor afschaffing van provisie bij schadeverzekeringen. Maar vooral, laat het intermediair echt krachtiger worden om een vuist te kunnen maken tegen de banken en verzekeraars die de markt domineren. De grote banken en verzekeraars hebben een zekere marktmacht op het gebied van financiële dienstverlening. Met de transformatie naar een meer zuiver marktmodel wordt de onafhankelijk adviseur gepositioneerd als belangenbehartiger van de klant. Via deze adviseurs wordt de consument 'empowered'. In dat kader zie je nu ook concrete krachtenbundeling ontstaan bij het intermediair. Via volmachten, serviceproviders en samenwerkingsverbanden gaat een deel van het intermediair de strijd aan met de machtige banken en verzekeraars. Maar juist de toezichthouder, die deze krachtenbundeling namens de consument zou moeten toejuichen, creëert drempels die deze ontwikkeling bemoeilijkt. Volmachten mogen niet of nauwelijks op basis van kwaliteit of rendement beloond worden, het verkrijgen van inkoopkortingen moet voor elk intermediair in principe toegankelijk zijn en de beloning van de adviseur, weliswaar overeengekomen met de consument, mag niet kennelijk onredelijk zijn. Juist door het intermediair meer de ruimte te geven om hun ondernemerschap richting de aanbieders te gelde te maken, wordt de consument gediend. Want je moet juist de intermediaire krachtenbundeling zien als een tegenwicht tegen banken en verzekeraars. Vanuit de marktwerkingsgedachte hoort daar het kunnen onderhandelen over prijzen bij. De toezichthouder zou deze ontwikkeling zeker in 2013 ruim baan moeten geven om daarna vast te kunnen stellen dat dit uiteindelijk ten goede komt aan de consument. Dus in plaats van bang te zijn voor nieuwe financiële banden tussen aanbieders en adviseurs, zou de toezichthouder moeten uitstralen dat men het wenselijk acht dat de intermediairs, namens de consument, meer hun distributiekracht gebruiken om de concurrentie onderling en met de banken en verzekeraars scherper vorm te geven.
Ik wens het intermediair voor 2013 de ruimte om hun ondernemerschap ten volle te kunnen benutten en ik wens u privé een heel gelukkig en gezond nieuwjaar toe.
Met de invoering van het provisieverbod voor de advisering van complexe en impactvolle financiële producten, ontstaat in 2013 een nieuwe marktordening. Voor het eerst in de geschiedenis van het intermediaire distributiekanaal is ingegrepen in de structuur van de markt. Met als doel om daarmee het gedrag van de markt en het resultaat voor de consument te verbeteren. Maar naast deze wettelijke ingreep, wordt de functie van de zelfstandig financieel adviseur (dus niet de adviseur in dienst van een bank of verzekeraar!) sterk beïnvloed door de toegenomen transparantie op internet (vergelijkingssites) en de extra concurrentie van direct verkopende banken en verzekeraars. Dat er behoefte is aan financieel advies staat buiten kijf, zo wijst onderzoek uit. Of die behoefte ook betekent dat die wordt ingevuld via de zelfstandige financieel adviseur (vroeger ook wel tussenpersoon genoemd), is zeer de vraag.
In theorie is de consument beter af bij een zelfstandig en onafhankelijk financieel adviseur dan bij een verkoopadviseur van de bank of verzekeraar. Immers, de onafhankelijke adviseur is beter in staat om de beste match te maken met de consument. De adviezen van banken en verzekeraars moeten weliswaar van de wetgever ook passend zijn, maar de keuze blijft beperkt voor de consument. De bank of verzekeraars adviseert alleen zijn eigen producten. In de praktijk blijkt, uit verschillende onderzoeken, dat niet bewezen kan worden dat onafhankelijk advies daadwerkelijk beter advies is. Daarom is 2013 een fantastische kans voor deze adviseurs om het theoretische voordeel om te zetten in structureel betere adviezen voor de consument. En beter is niet alleen de laagste premie, maar gaat vooral ook over de kwaliteit van het product, betrouwbaarheid van de fabrikant en gemak van een integraal advies. Als dat lukt, ben ik ervan overtuigd dat de consument daar ook ruimhartig voor wil betalen. Maar dan zal de sector dit wel eerst moeten bewijzen.
Om je als onafhankelijk, zelfstandig financieel adviseur in het deels provisieloze tijdperk te kunnen bewijzen, is het van groot belang dat de wetgever, politiek en toezichthouder hen daartoe ook in staat stelt. De gewenste marktwerking als gevolg van het provisieverbod heeft tijd nodig. Gun de markt die tijd en ik weet zeker dat de onafhankelijk adviseur op een gegeven moment zelf zal pleiten voor afschaffing van provisie bij schadeverzekeringen. Maar vooral, laat het intermediair echt krachtiger worden om een vuist te kunnen maken tegen de banken en verzekeraars die de markt domineren. De grote banken en verzekeraars hebben een zekere marktmacht op het gebied van financiële dienstverlening. Met de transformatie naar een meer zuiver marktmodel wordt de onafhankelijk adviseur gepositioneerd als belangenbehartiger van de klant. Via deze adviseurs wordt de consument 'empowered'. In dat kader zie je nu ook concrete krachtenbundeling ontstaan bij het intermediair. Via volmachten, serviceproviders en samenwerkingsverbanden gaat een deel van het intermediair de strijd aan met de machtige banken en verzekeraars. Maar juist de toezichthouder, die deze krachtenbundeling namens de consument zou moeten toejuichen, creëert drempels die deze ontwikkeling bemoeilijkt. Volmachten mogen niet of nauwelijks op basis van kwaliteit of rendement beloond worden, het verkrijgen van inkoopkortingen moet voor elk intermediair in principe toegankelijk zijn en de beloning van de adviseur, weliswaar overeengekomen met de consument, mag niet kennelijk onredelijk zijn. Juist door het intermediair meer de ruimte te geven om hun ondernemerschap richting de aanbieders te gelde te maken, wordt de consument gediend. Want je moet juist de intermediaire krachtenbundeling zien als een tegenwicht tegen banken en verzekeraars. Vanuit de marktwerkingsgedachte hoort daar het kunnen onderhandelen over prijzen bij. De toezichthouder zou deze ontwikkeling zeker in 2013 ruim baan moeten geven om daarna vast te kunnen stellen dat dit uiteindelijk ten goede komt aan de consument. Dus in plaats van bang te zijn voor nieuwe financiële banden tussen aanbieders en adviseurs, zou de toezichthouder moeten uitstralen dat men het wenselijk acht dat de intermediairs, namens de consument, meer hun distributiekracht gebruiken om de concurrentie onderling en met de banken en verzekeraars scherper vorm te geven.
Ik wens het intermediair voor 2013 de ruimte om hun ondernemerschap ten volle te kunnen benutten en ik wens u privé een heel gelukkig en gezond nieuwjaar toe.
maandag 26 november 2012
De rekening van financieel advies
Met de invoering van het gedeeltelijke provisieverbod per 1 januari aanstaande, hebben de onafhankelijke of zelfstandige financieel adviseurs gepleit voor een zogeheten gelijk speelveld. Omdat de onafhankelijke adviseurs hun advieskosten direct bij de klant in rekening moeten brengen, vond men het ook nodig om de financieel adviseurs in dienst van banken en verzekeraars de advieskosten apart bij de klant te laten incasseren. Eindelijk zou dan duidelijk worden dat advies niet gratis is en dat ook de adviezen van directe aanbieders ook geld kosten.
De onafhankelijken hebben hun zin gekregen. De eerste directe aanbieders hebben inmiddels laten weten wat zij voor hun adviezen gaan rekenen. Met name enkele grote banken hebben hun adviestarieven openbaar gemaakt. En wat blijkt, deze tarieven liggen gemiddeld ruim onder de veronderstelde gemiddelde tarieven die de onafhankelijken denken te gaan rekenen. De reactie van de brancheorganisaties is voorspelbaar, de lage adviestarieven zijn niet in het belang van de klant en het gaat niet alleen om de prijs, maar juist om de kwaliteit van het advies.
In maart van dit jaar heb ik de onafhankelijken al gewaarschuwd voor hun strijd voor het gelijke speelveld. Mijn stelling is dat de onafhankelijk adviseur juist gebaat is bij het benadrukken van de verschillen met de directe aanbieders. De onafhankelijken hebben zelf de nadruk gelegd op de prijs van het advies, en krijgen nu letterlijk de rekening gepresenteerd. Financieel advies via het directe kanaal is goedkoper dan via het onafhankelijke kanaal. Natuurlijk zal niet altijd sprake zijn van een zuivere kostentoerekening door de directe aanbieders. Maar hoe controleerbaar is dat uiteindelijk. Het is een utopie dat er een 1 op 1 vergelijking mogelijk is qua advieskosten tussen onafhankelijke en afhankelijke adviseurs.
Het argument dat de adviezen via het onafhankelijke kanaal kwalitatief beter zijn dan de adviezen van aanbieders die alleen hun eigen producten adviseren, snijdt geen hout. Uit wetenschappelijk onderzoek wordt dit niet geconstateerd en ook de AFM geeft aan geen verschil te constateren tussen de adviezen van beide kanalen. De onafhankelijke adviseurs zullen dus nog nadrukkelijker een kwaliteitsslag moeten maken om te kunnen stellen dat men betere adviezen geeft. Dat betekent overigens niet dat de onafhankelijken geen toegevoegde waarde hebben. Zeer zeker wel. De onafhankelijk adviseur is in potentie beter in staat om dicht bij de klant te staan, hem inzicht te geven in zijn totale financiële situatie, daar de juiste producten bij te zoeken en ook nog eens veel rompslomp uit handen te nemen. Daarnaast zorgt de onafhankelijk adviseur voor scherpe concurrentie wat leidt tot lagere prijzen. Dat is (veel) geld waard.
Het wordt tijd, als het niet al te laat is, dat de onafhankelijke adviseurs vanuit eigen kracht redeneren en gaan benadrukken dat men op het gebied van financieel advies op een ander speelveld actief is dan de adviseurs in dienst van de banken en verzekeraars.
De onafhankelijken hebben hun zin gekregen. De eerste directe aanbieders hebben inmiddels laten weten wat zij voor hun adviezen gaan rekenen. Met name enkele grote banken hebben hun adviestarieven openbaar gemaakt. En wat blijkt, deze tarieven liggen gemiddeld ruim onder de veronderstelde gemiddelde tarieven die de onafhankelijken denken te gaan rekenen. De reactie van de brancheorganisaties is voorspelbaar, de lage adviestarieven zijn niet in het belang van de klant en het gaat niet alleen om de prijs, maar juist om de kwaliteit van het advies.
In maart van dit jaar heb ik de onafhankelijken al gewaarschuwd voor hun strijd voor het gelijke speelveld. Mijn stelling is dat de onafhankelijk adviseur juist gebaat is bij het benadrukken van de verschillen met de directe aanbieders. De onafhankelijken hebben zelf de nadruk gelegd op de prijs van het advies, en krijgen nu letterlijk de rekening gepresenteerd. Financieel advies via het directe kanaal is goedkoper dan via het onafhankelijke kanaal. Natuurlijk zal niet altijd sprake zijn van een zuivere kostentoerekening door de directe aanbieders. Maar hoe controleerbaar is dat uiteindelijk. Het is een utopie dat er een 1 op 1 vergelijking mogelijk is qua advieskosten tussen onafhankelijke en afhankelijke adviseurs.
Het argument dat de adviezen via het onafhankelijke kanaal kwalitatief beter zijn dan de adviezen van aanbieders die alleen hun eigen producten adviseren, snijdt geen hout. Uit wetenschappelijk onderzoek wordt dit niet geconstateerd en ook de AFM geeft aan geen verschil te constateren tussen de adviezen van beide kanalen. De onafhankelijke adviseurs zullen dus nog nadrukkelijker een kwaliteitsslag moeten maken om te kunnen stellen dat men betere adviezen geeft. Dat betekent overigens niet dat de onafhankelijken geen toegevoegde waarde hebben. Zeer zeker wel. De onafhankelijk adviseur is in potentie beter in staat om dicht bij de klant te staan, hem inzicht te geven in zijn totale financiële situatie, daar de juiste producten bij te zoeken en ook nog eens veel rompslomp uit handen te nemen. Daarnaast zorgt de onafhankelijk adviseur voor scherpe concurrentie wat leidt tot lagere prijzen. Dat is (veel) geld waard.
Het wordt tijd, als het niet al te laat is, dat de onafhankelijke adviseurs vanuit eigen kracht redeneren en gaan benadrukken dat men op het gebied van financieel advies op een ander speelveld actief is dan de adviseurs in dienst van de banken en verzekeraars.
dinsdag 20 november 2012
Ervaring financieel adviseurs goud waard voor ondernemers
Het afgelopen jaar heb ik diverse keren mogen spreken voor groepen ondernemers die, net als de financieel adviseurs, in een transitiefase zitten. Deze ondernemers zijn benieuwd naar de ervaringen binnen de financieel adviesmarkt, om daar lering uit te trekken. Wat mij elke keer weer opvalt is hoe negatief, soms zelfs neerbuigend, andere bedrijfstakken praten over financieel adviseurs. Uitstervend beroep, te makkelijk geld verdiend, geen toegevoegde waarde, polissluiters ... het zijn zomaar wat typeringen die ik hoor.
De ondernemers willen graag weten hoe het zo is gekomen dat men zo negatief praat over financieel adviseurs. Om daarvan te leren en die fouten niet ook te maken binnen hun eigen bedrijfstak. De belangrijkste boodschap die ik deze ondernemers meegeef is dat ze enerzijds oog moeten hebben voor hun veranderende omgeving en anderzijds proactief de klant moeten laten merken wat ze voor hen betekenen.
Mijn analyse is dat veel financieel adviseurs onvoldoende de impact van de veranderende wereld hebben ingezien. Ik kan mij nog goed herinneren dat internet lange tijd als een hype werd beschouwd en dat klanten via de computer nooit een verzekering zouden willen afsluiten. Inmiddels is de verkoop van verzekeringen via internet de belangrijkste concurrent voor de financieel adviseur geworden en staat de volgende technologische revolutie (via mobiel en social media) voor de deur. Daarnaast hebben de financieel adviseurs ook onvoldoende oog gehad voor de maatschappelijke verontwaardiging rond woekerpolissen en andere verkeerde financiële producten. Juist van de financieel adviseurs, in ieder geval van die met het predikaat 'onafhankelijk', was een meer kritische houding ten opzichte van deze producten en hun fabrikanten (banken en verzekeraars) gewenst. Daarmee hadden de financieel adviseurs stelling kunnen nemen en zich richting de consument, politiek en media positief kunnen onderscheiden.
Nu naar de toekomst. Het is natuurlijk nog niet te laat voor de financieel adviseurs. Nog steeds genieten banken en verzekeraars niet het vertrouwen van de maatschappij. Een ideale kans voor de zelfstandige of onafhankelijke financieel adviseurs om aan te tonen waarin men verschilt van die aanbieders. Dat heeft niet alleen te maken met het kunnen vergelijken van meerdere producten bij meerdere aanbieders, maar ook met proactiviteit en het vermogen om de klant het gevoel te geven dat zijn financiële zaken goed geregeld zijn. Leg vast hoe u dat doet en welke valkuilen u tegenkomt, zodat u die ervaring kunt gebruiken om uw zakelijke klanten daarvan mee te laten profiteren. Organiseer een bijeenkomst voor uw zakelijke relaties en leg daarin uit in welke transitie uw kantoor zich bevindt. Niet om begrip te kweken bij uw zakelijke klanten, maar juist om hen te laten profiteren van uw eigen ervaringen. Wat heeft u fout gedaan, wat heeft u geleerd, wat merkt u van veranderend consumentengedrag, hoe ziet u de toekomst voor uw bedrijf, welk beloningsmodel past bij u? Ik voorspel u vruchtbare zakelijke relaties als u zich zo open durft op te stellen.
De ondernemers willen graag weten hoe het zo is gekomen dat men zo negatief praat over financieel adviseurs. Om daarvan te leren en die fouten niet ook te maken binnen hun eigen bedrijfstak. De belangrijkste boodschap die ik deze ondernemers meegeef is dat ze enerzijds oog moeten hebben voor hun veranderende omgeving en anderzijds proactief de klant moeten laten merken wat ze voor hen betekenen.
Mijn analyse is dat veel financieel adviseurs onvoldoende de impact van de veranderende wereld hebben ingezien. Ik kan mij nog goed herinneren dat internet lange tijd als een hype werd beschouwd en dat klanten via de computer nooit een verzekering zouden willen afsluiten. Inmiddels is de verkoop van verzekeringen via internet de belangrijkste concurrent voor de financieel adviseur geworden en staat de volgende technologische revolutie (via mobiel en social media) voor de deur. Daarnaast hebben de financieel adviseurs ook onvoldoende oog gehad voor de maatschappelijke verontwaardiging rond woekerpolissen en andere verkeerde financiële producten. Juist van de financieel adviseurs, in ieder geval van die met het predikaat 'onafhankelijk', was een meer kritische houding ten opzichte van deze producten en hun fabrikanten (banken en verzekeraars) gewenst. Daarmee hadden de financieel adviseurs stelling kunnen nemen en zich richting de consument, politiek en media positief kunnen onderscheiden.
Nu naar de toekomst. Het is natuurlijk nog niet te laat voor de financieel adviseurs. Nog steeds genieten banken en verzekeraars niet het vertrouwen van de maatschappij. Een ideale kans voor de zelfstandige of onafhankelijke financieel adviseurs om aan te tonen waarin men verschilt van die aanbieders. Dat heeft niet alleen te maken met het kunnen vergelijken van meerdere producten bij meerdere aanbieders, maar ook met proactiviteit en het vermogen om de klant het gevoel te geven dat zijn financiële zaken goed geregeld zijn. Leg vast hoe u dat doet en welke valkuilen u tegenkomt, zodat u die ervaring kunt gebruiken om uw zakelijke klanten daarvan mee te laten profiteren. Organiseer een bijeenkomst voor uw zakelijke relaties en leg daarin uit in welke transitie uw kantoor zich bevindt. Niet om begrip te kweken bij uw zakelijke klanten, maar juist om hen te laten profiteren van uw eigen ervaringen. Wat heeft u fout gedaan, wat heeft u geleerd, wat merkt u van veranderend consumentengedrag, hoe ziet u de toekomst voor uw bedrijf, welk beloningsmodel past bij u? Ik voorspel u vruchtbare zakelijke relaties als u zich zo open durft op te stellen.
maandag 12 november 2012
Visie op financieel advies
Deze week is het de Week van het Geld. In deze week worden leerlingen van basisscholen door financiële professionals getraind in het leren omgaan met geld. Voor vertegenwoordigers van banken, verzekeraars, pensioenfondsen en intermediairs een goede manier om op een positieve manier bij te dragen aan dit maatschappelijke initiatief. Of de leerlingen er betere financiële beslissingen door gaan nemen is twijfelachtig. Wetenschappelijk onderzoek (ik citeer prof. Henriette Prast) wijst namelijk uit dat financiële educatie niet per definitie leidt tot betere beslissingen. Dat betekent dat ook in de toekomst, als de leerlingen van nu de financiële consumenten van straks zijn, er behoefte zal zijn aan advies en hulp bij het nemen van financiële beslissingen. De manier waarop dat advies dan wordt gegeven zal anders zijn dan hoe dit nu gebeurt. Sowieso verandert financieel advies als gevolg van de actuele marktveranderingen waarin provisie wordt verboden (voor complexe producten), waarin digitalisering toeneemt en de sociale onrust groeit.
Voor de financieel adviessector is het in eerste instantie zaak om de actuele veranderingen goed te doorstaan. Dat betekent aanpassing van je verdienmodel, aanscherping van je dienstverlening en overtuigingskracht richting je klanten. Ik zie in de markt ontzettend veel beweging van adviseurs die daarbij dankbaar gebruik maken van handige hulpmiddelen en bestaande concepten. Maar ik mis daarbij ook vaak een heldere visie van de ondernemer. Waar wil je met je bedrijf naar toe en nog belangrijker, hoe wil je straks jouw klanten gaan adviseren? Is dat vooral persoonlijk advies of ook digitaal? Is dat een integraal advies of een productadvies? Is dat gericht op particulieren of de zakelijke markt? Hoe wil je je adviesproces inrichten? Wat voor type medewerker past in die visie? Allemaal relevante vragen voor de financieel adviseur die de huidige transitie aangrijpt om straks sterker voor de dag te komen.
Juist in deze periode van transitie is het van belang om niet alleen korte termijn beleid te voeren, maar juist de focus te leggen op een langere termijn horizon. Zorg dat de aanpassingen die je nu doorvoert in je bedrijfsvoering ook passen binnen je eigen langere termijnvisie. Dat voorkomt onnodige investeringen of veranderingen in de toekomst en het helpt je als ondernemer om jouw dienstverlening verkocht te krijgen bij je klant. De ondernemer met een scherpe visie heeft een duidelijk verhaal en zal ook weinig moeite hebben om uit te leggen wat de dienstverlening inhoudt, waarom dat belangrijk is en wat de klant daar aan heeft. Dat maakt het overleggen van de rekening straks een stuk eenvoudiger.
Voor de financieel adviessector is het in eerste instantie zaak om de actuele veranderingen goed te doorstaan. Dat betekent aanpassing van je verdienmodel, aanscherping van je dienstverlening en overtuigingskracht richting je klanten. Ik zie in de markt ontzettend veel beweging van adviseurs die daarbij dankbaar gebruik maken van handige hulpmiddelen en bestaande concepten. Maar ik mis daarbij ook vaak een heldere visie van de ondernemer. Waar wil je met je bedrijf naar toe en nog belangrijker, hoe wil je straks jouw klanten gaan adviseren? Is dat vooral persoonlijk advies of ook digitaal? Is dat een integraal advies of een productadvies? Is dat gericht op particulieren of de zakelijke markt? Hoe wil je je adviesproces inrichten? Wat voor type medewerker past in die visie? Allemaal relevante vragen voor de financieel adviseur die de huidige transitie aangrijpt om straks sterker voor de dag te komen.
Juist in deze periode van transitie is het van belang om niet alleen korte termijn beleid te voeren, maar juist de focus te leggen op een langere termijn horizon. Zorg dat de aanpassingen die je nu doorvoert in je bedrijfsvoering ook passen binnen je eigen langere termijnvisie. Dat voorkomt onnodige investeringen of veranderingen in de toekomst en het helpt je als ondernemer om jouw dienstverlening verkocht te krijgen bij je klant. De ondernemer met een scherpe visie heeft een duidelijk verhaal en zal ook weinig moeite hebben om uit te leggen wat de dienstverlening inhoudt, waarom dat belangrijk is en wat de klant daar aan heeft. Dat maakt het overleggen van de rekening straks een stuk eenvoudiger.
maandag 5 november 2012
Gratis financieel advies bestaat niet
Gratis financieel advies bestaat niet
Na mijn eerdere blogs op mijn eigen website, www.freddejong.eu, is dit een eerste blog via dit platform. Dit blog wordt een mengeling van observaties en analyses met betrekking tot de markt voor financieel advies. Objectief en onafhankelijk.
Veel financieel adviseurs, zowel de onafhankelijke als de adviseurs die bij banken en verzekeraars werken, hebben de afgelopen jaren de illusie in stand gehouden dat financieel advies gratis zou zijn. Je betaalde namelijk als consument niet direct voor het advies, maar een gedeelte van de premie of hypotheekrente die je betaalde werd wel als beloning uitgekeerd aan die adviseur. Dat was het provisiestelsel. Vanaf 1 januari 2013 gaat daarin veel veranderen. Voor beleggingsproducten, levensverzekeringen, hypotheken, uitvaartverzekeringen, overlijdensrisicoverzekeringen, betalingsbeschermers en (individuele) arbeidsongeschiktheidsverzekeringen mag een bank of verzekeraar geen provisie meer betalen aan de adviseur (voor schadeverzekeringen nog wel). Het product (de verzekering of de hypotheek) wordt daarmee goedkoper, maar daar tegenover staat dat de kosten van het advies in het vervolg rechtstreeks met de adviseur moet worden afgerekend. Voor de financieel adviseurs die de consument hebben wijsgemaakt dat het advies gratis was, betekent dit veel extra uitlegwerk. Voor de adviseurs die de klant altijd duidelijk hebben kunnen maken dat zij niet gratis waren, is het een stuk makkelijker. Zij hoeven de klant alleen uit te leggen dat de betaling van dat advies op een andere manier gaat verlopen.
Voor de consument is dit goed nieuws. Je gaat straks een betere uitleg krijgen van de adviseur wat hij voor je doet, waarom hij een goede adviseur zou zijn en wat je daarvoor moet betalen. Wees daar scherp op en bedenk bij financieel advies vooral: goedkoop is vaak duurkoop.
dr. Fred de Jong
Na mijn eerdere blogs op mijn eigen website, www.freddejong.eu, is dit een eerste blog via dit platform. Dit blog wordt een mengeling van observaties en analyses met betrekking tot de markt voor financieel advies. Objectief en onafhankelijk.
Veel financieel adviseurs, zowel de onafhankelijke als de adviseurs die bij banken en verzekeraars werken, hebben de afgelopen jaren de illusie in stand gehouden dat financieel advies gratis zou zijn. Je betaalde namelijk als consument niet direct voor het advies, maar een gedeelte van de premie of hypotheekrente die je betaalde werd wel als beloning uitgekeerd aan die adviseur. Dat was het provisiestelsel. Vanaf 1 januari 2013 gaat daarin veel veranderen. Voor beleggingsproducten, levensverzekeringen, hypotheken, uitvaartverzekeringen, overlijdensrisicoverzekeringen, betalingsbeschermers en (individuele) arbeidsongeschiktheidsverzekeringen mag een bank of verzekeraar geen provisie meer betalen aan de adviseur (voor schadeverzekeringen nog wel). Het product (de verzekering of de hypotheek) wordt daarmee goedkoper, maar daar tegenover staat dat de kosten van het advies in het vervolg rechtstreeks met de adviseur moet worden afgerekend. Voor de financieel adviseurs die de consument hebben wijsgemaakt dat het advies gratis was, betekent dit veel extra uitlegwerk. Voor de adviseurs die de klant altijd duidelijk hebben kunnen maken dat zij niet gratis waren, is het een stuk makkelijker. Zij hoeven de klant alleen uit te leggen dat de betaling van dat advies op een andere manier gaat verlopen.
Voor de consument is dit goed nieuws. Je gaat straks een betere uitleg krijgen van de adviseur wat hij voor je doet, waarom hij een goede adviseur zou zijn en wat je daarvoor moet betalen. Wees daar scherp op en bedenk bij financieel advies vooral: goedkoop is vaak duurkoop.
dr. Fred de Jong
Abonneren op:
Posts (Atom)