zaterdag 29 december 2012

Geef marktwerking in 2013 de ruimte

Met de invoering van het provisieverbod voor de advisering van complexe en impactvolle financiële producten, ontstaat in 2013 een nieuwe marktordening. Voor het eerst in de geschiedenis van het intermediaire distributiekanaal is ingegrepen in de structuur van de markt. Met als doel om daarmee het gedrag van de markt en het resultaat voor de consument te verbeteren. Maar naast deze wettelijke ingreep, wordt de functie van de zelfstandig financieel adviseur (dus niet de adviseur in dienst van een bank of verzekeraar!) sterk beïnvloed door de toegenomen transparantie op internet (vergelijkingssites) en de extra concurrentie van direct verkopende banken en verzekeraars. Dat er behoefte is aan financieel advies staat buiten kijf, zo wijst onderzoek uit. Of die behoefte ook betekent dat die wordt ingevuld via de zelfstandige financieel adviseur (vroeger ook wel tussenpersoon genoemd), is zeer de vraag.

In theorie is de consument beter af bij een zelfstandig en onafhankelijk financieel adviseur dan bij een verkoopadviseur van de bank of verzekeraar. Immers, de onafhankelijke adviseur is beter in staat om de beste match te maken met de consument. De adviezen van banken en verzekeraars moeten weliswaar van de wetgever ook passend zijn, maar de keuze blijft beperkt voor de consument. De bank of verzekeraars adviseert alleen zijn eigen producten. In de praktijk blijkt, uit verschillende onderzoeken, dat niet bewezen kan worden dat onafhankelijk advies daadwerkelijk beter advies is. Daarom is 2013 een fantastische kans voor deze adviseurs om het theoretische voordeel om te zetten in structureel betere adviezen voor de consument. En beter is niet alleen de laagste premie, maar gaat vooral ook over de kwaliteit van het product, betrouwbaarheid van de fabrikant en gemak van een integraal advies. Als dat lukt, ben ik ervan overtuigd dat de consument daar ook ruimhartig voor wil betalen. Maar dan zal de sector dit wel eerst moeten bewijzen.

Om je als onafhankelijk, zelfstandig financieel adviseur in het deels provisieloze tijdperk te kunnen bewijzen, is het van groot belang dat de wetgever, politiek en toezichthouder hen daartoe ook in staat stelt. De gewenste marktwerking als gevolg van het provisieverbod heeft tijd nodig. Gun de markt die tijd en ik weet zeker dat de onafhankelijk adviseur op een gegeven moment zelf zal pleiten voor afschaffing van provisie bij schadeverzekeringen. Maar vooral, laat het intermediair echt krachtiger worden om een vuist te kunnen maken tegen de banken en verzekeraars die de markt domineren. De grote banken en verzekeraars hebben een zekere marktmacht op het gebied van financiële dienstverlening. Met de transformatie naar een meer zuiver marktmodel wordt de onafhankelijk adviseur gepositioneerd als belangenbehartiger van de klant. Via deze adviseurs wordt de consument 'empowered'. In dat kader zie je nu ook concrete krachtenbundeling ontstaan bij het intermediair. Via volmachten, serviceproviders en samenwerkingsverbanden gaat een deel van het intermediair de strijd aan met de machtige banken en verzekeraars. Maar juist de toezichthouder, die deze krachtenbundeling namens de consument zou moeten toejuichen, creëert drempels die deze ontwikkeling bemoeilijkt. Volmachten mogen niet of nauwelijks op basis van kwaliteit of rendement beloond worden, het verkrijgen van inkoopkortingen moet voor elk intermediair in principe toegankelijk zijn en de beloning van de adviseur, weliswaar overeengekomen met de consument, mag niet kennelijk onredelijk zijn. Juist door het intermediair meer de ruimte te geven om hun ondernemerschap richting de aanbieders te gelde te maken, wordt de consument gediend. Want je moet juist de intermediaire krachtenbundeling zien als een tegenwicht tegen banken en verzekeraars. Vanuit de marktwerkingsgedachte hoort daar het kunnen onderhandelen over prijzen bij. De toezichthouder zou deze ontwikkeling zeker in 2013 ruim baan moeten geven om daarna vast te kunnen stellen dat dit uiteindelijk ten goede komt aan de consument. Dus in plaats van bang te zijn voor nieuwe financiële banden tussen aanbieders en adviseurs, zou de toezichthouder moeten uitstralen dat men het wenselijk acht dat de intermediairs, namens de consument, meer hun distributiekracht gebruiken om de concurrentie onderling en met de banken en verzekeraars scherper vorm te geven.

Ik wens het intermediair voor 2013 de ruimte om hun ondernemerschap ten volle te kunnen benutten en ik wens u privé een heel gelukkig en gezond nieuwjaar toe.


maandag 26 november 2012

De rekening van financieel advies

Met de invoering van het gedeeltelijke provisieverbod per 1 januari aanstaande, hebben de onafhankelijke of zelfstandige financieel adviseurs gepleit voor een zogeheten gelijk speelveld. Omdat de onafhankelijke adviseurs hun advieskosten direct bij de klant in rekening moeten brengen, vond men het ook nodig om de financieel adviseurs in dienst van banken en verzekeraars de advieskosten apart bij de klant te laten incasseren. Eindelijk zou dan duidelijk worden dat advies niet gratis is en dat ook de adviezen van directe aanbieders ook geld kosten.

De onafhankelijken hebben hun zin gekregen. De eerste directe aanbieders hebben inmiddels laten weten wat zij voor hun adviezen gaan rekenen. Met name enkele grote banken hebben hun adviestarieven openbaar gemaakt. En wat blijkt, deze tarieven liggen gemiddeld ruim onder de veronderstelde gemiddelde tarieven die de onafhankelijken denken te gaan rekenen. De reactie van de brancheorganisaties is voorspelbaar, de lage adviestarieven zijn niet in het belang van de klant en het gaat niet alleen om de prijs, maar juist om de kwaliteit van het advies.

In maart van dit jaar heb ik de onafhankelijken al gewaarschuwd voor hun strijd voor het gelijke speelveld. Mijn stelling is dat de onafhankelijk adviseur juist gebaat is bij het benadrukken van de verschillen met de directe aanbieders. De onafhankelijken hebben zelf de nadruk gelegd op de prijs van het advies, en krijgen nu letterlijk de rekening gepresenteerd. Financieel advies via het directe kanaal is goedkoper dan via het onafhankelijke kanaal. Natuurlijk zal niet altijd sprake zijn van een zuivere kostentoerekening door de directe aanbieders. Maar hoe controleerbaar is dat uiteindelijk. Het is een utopie dat er een 1 op 1 vergelijking mogelijk is qua advieskosten tussen onafhankelijke en afhankelijke adviseurs.

Het argument dat de adviezen via het onafhankelijke kanaal kwalitatief beter zijn dan de adviezen van aanbieders die alleen hun eigen producten adviseren, snijdt geen hout. Uit wetenschappelijk onderzoek wordt dit niet geconstateerd en ook de AFM geeft aan geen verschil te constateren tussen de adviezen van beide kanalen. De onafhankelijke adviseurs zullen dus nog nadrukkelijker een kwaliteitsslag moeten maken om te kunnen stellen dat men betere adviezen geeft. Dat betekent overigens niet dat de onafhankelijken geen toegevoegde waarde hebben. Zeer zeker wel. De onafhankelijk adviseur is in potentie beter in staat om dicht bij de klant te staan, hem inzicht te geven in zijn totale financiële situatie, daar de juiste producten bij te zoeken en ook nog eens veel rompslomp uit handen te nemen. Daarnaast zorgt de onafhankelijk adviseur voor scherpe concurrentie wat leidt tot lagere prijzen. Dat is (veel) geld waard.

Het wordt tijd, als het niet al te laat is, dat de onafhankelijke adviseurs vanuit eigen kracht redeneren en gaan benadrukken dat men op het gebied van financieel advies op een ander speelveld actief is dan de adviseurs in dienst van de banken en verzekeraars.

dinsdag 20 november 2012

Ervaring financieel adviseurs goud waard voor ondernemers

Het afgelopen jaar heb ik diverse keren mogen spreken voor groepen ondernemers die, net als de financieel adviseurs, in een transitiefase zitten. Deze ondernemers zijn benieuwd naar de ervaringen binnen de financieel adviesmarkt, om daar lering uit te trekken. Wat mij elke keer weer opvalt is hoe negatief, soms zelfs neerbuigend, andere bedrijfstakken praten over financieel adviseurs. Uitstervend beroep, te makkelijk geld verdiend, geen toegevoegde waarde, polissluiters ... het zijn zomaar wat typeringen die ik hoor.

De ondernemers willen graag weten hoe het zo is gekomen dat men zo negatief praat over financieel adviseurs. Om daarvan te leren en die fouten niet ook te maken binnen hun eigen bedrijfstak. De belangrijkste boodschap die ik deze ondernemers meegeef is dat ze enerzijds oog moeten hebben voor hun veranderende omgeving en anderzijds proactief de klant moeten laten merken wat ze voor hen betekenen.

Mijn analyse is dat veel financieel adviseurs onvoldoende de impact van de veranderende wereld hebben ingezien. Ik kan mij nog goed herinneren dat internet lange tijd als een hype werd beschouwd en dat klanten via de computer nooit een verzekering zouden willen afsluiten. Inmiddels is de verkoop van verzekeringen via internet de belangrijkste concurrent voor de financieel adviseur geworden en staat de volgende technologische revolutie (via mobiel en social media) voor de deur. Daarnaast hebben de financieel adviseurs ook onvoldoende oog gehad voor de maatschappelijke verontwaardiging rond woekerpolissen en andere verkeerde financiële producten. Juist van de financieel adviseurs, in ieder geval van die met het predikaat 'onafhankelijk', was een meer kritische houding ten opzichte van deze producten en hun fabrikanten (banken en verzekeraars) gewenst. Daarmee hadden de financieel adviseurs stelling kunnen nemen en zich richting de consument, politiek en media positief kunnen onderscheiden.

Nu naar de toekomst. Het is natuurlijk nog niet te laat voor de financieel adviseurs. Nog steeds genieten banken en verzekeraars niet het vertrouwen van de maatschappij. Een ideale kans voor de zelfstandige of onafhankelijke financieel adviseurs om aan te tonen waarin men verschilt van die aanbieders. Dat heeft niet alleen te maken met het kunnen vergelijken van meerdere producten bij meerdere aanbieders, maar ook met proactiviteit en het vermogen om de klant het gevoel te geven dat zijn financiële zaken goed geregeld zijn. Leg vast hoe u dat doet en welke valkuilen u tegenkomt, zodat u die ervaring kunt gebruiken om uw zakelijke klanten daarvan mee te laten profiteren. Organiseer een bijeenkomst voor uw zakelijke relaties en leg daarin uit in welke transitie uw kantoor zich bevindt. Niet om begrip te kweken bij uw zakelijke klanten, maar juist om hen te laten profiteren van uw eigen ervaringen. Wat heeft u fout gedaan, wat heeft u geleerd, wat merkt u van veranderend consumentengedrag, hoe ziet u de toekomst voor uw bedrijf, welk beloningsmodel past bij u? Ik voorspel u vruchtbare zakelijke relaties als u zich zo open durft op te stellen.

maandag 12 november 2012

Visie op financieel advies

Deze week is het de Week van het Geld. In deze week worden leerlingen van basisscholen door financiële professionals getraind in het leren omgaan met geld. Voor vertegenwoordigers van banken, verzekeraars, pensioenfondsen en intermediairs een goede manier om op een positieve manier bij te dragen aan dit maatschappelijke initiatief. Of de leerlingen er betere financiële beslissingen door gaan nemen is twijfelachtig. Wetenschappelijk onderzoek (ik citeer prof. Henriette Prast) wijst namelijk uit dat financiële educatie niet per definitie leidt tot betere beslissingen. Dat betekent dat ook in de toekomst, als de leerlingen van nu de financiële consumenten van straks zijn, er behoefte zal zijn aan advies en hulp bij het nemen van financiële beslissingen. De manier waarop dat advies dan wordt gegeven zal anders zijn dan hoe dit nu gebeurt. Sowieso verandert financieel advies als gevolg van de actuele marktveranderingen waarin provisie wordt verboden (voor complexe producten), waarin digitalisering toeneemt en de sociale onrust groeit.

Voor de financieel adviessector is het in eerste instantie zaak om de actuele veranderingen goed te doorstaan. Dat betekent aanpassing van je verdienmodel, aanscherping van je dienstverlening en overtuigingskracht richting je klanten. Ik zie in de markt ontzettend veel beweging van adviseurs die daarbij dankbaar gebruik maken van handige hulpmiddelen en bestaande concepten. Maar ik mis daarbij ook vaak een heldere visie van de ondernemer. Waar wil je met je bedrijf naar toe en nog belangrijker, hoe wil je straks jouw klanten gaan adviseren? Is dat vooral persoonlijk advies of ook digitaal? Is dat een integraal advies of een productadvies? Is dat gericht op particulieren of de zakelijke markt? Hoe wil je je adviesproces inrichten? Wat voor type medewerker past in die visie? Allemaal relevante vragen voor de financieel adviseur die de huidige transitie aangrijpt om straks sterker voor de dag te komen.

Juist in deze periode van transitie is het van belang om niet alleen korte termijn beleid te voeren, maar juist de focus te leggen op een langere termijn horizon. Zorg dat de aanpassingen die je nu doorvoert in je bedrijfsvoering ook passen binnen je eigen langere termijnvisie. Dat voorkomt onnodige investeringen of veranderingen in de toekomst en het helpt je als ondernemer om jouw dienstverlening verkocht te krijgen bij je klant. De ondernemer met een scherpe visie heeft een duidelijk verhaal en zal ook weinig moeite hebben om uit te leggen wat de dienstverlening inhoudt, waarom dat belangrijk is en  wat de klant daar aan heeft. Dat maakt het overleggen van de rekening straks een stuk eenvoudiger.


maandag 5 november 2012

Gratis financieel advies bestaat niet

Gratis financieel advies bestaat niet

Na mijn eerdere blogs op mijn eigen website, www.freddejong.eu, is dit een eerste blog via dit platform.  Dit blog wordt een mengeling van observaties en analyses met betrekking tot de markt voor financieel advies. Objectief en onafhankelijk.

Veel financieel adviseurs, zowel de onafhankelijke als de adviseurs die bij banken en verzekeraars werken, hebben de afgelopen jaren de illusie in stand gehouden dat financieel advies gratis zou zijn. Je betaalde namelijk als consument niet direct voor het advies, maar een gedeelte van de premie of hypotheekrente die je betaalde werd wel als beloning uitgekeerd aan die adviseur. Dat was het provisiestelsel. Vanaf 1 januari 2013 gaat daarin veel veranderen. Voor beleggingsproducten, levensverzekeringen, hypotheken, uitvaartverzekeringen, overlijdensrisicoverzekeringen, betalingsbeschermers en (individuele) arbeidsongeschiktheidsverzekeringen mag een bank of verzekeraar geen provisie meer betalen aan de adviseur (voor schadeverzekeringen nog wel).  Het product (de verzekering of de hypotheek) wordt daarmee goedkoper, maar daar tegenover staat dat de kosten van het advies in het vervolg rechtstreeks met de adviseur moet worden afgerekend. Voor de financieel adviseurs die de consument hebben wijsgemaakt dat het advies gratis was, betekent dit veel extra uitlegwerk. Voor de adviseurs die de klant altijd duidelijk hebben kunnen maken dat zij niet gratis waren, is het een stuk makkelijker. Zij hoeven de klant alleen uit te leggen dat de betaling van dat advies op een andere manier gaat verlopen.

Voor de consument is dit goed nieuws. Je gaat straks een betere uitleg krijgen van de adviseur wat hij voor je doet, waarom hij een goede adviseur zou zijn en wat je daarvoor moet betalen. Wees daar scherp op en bedenk bij financieel advies vooral: goedkoop is vaak duurkoop.

dr. Fred de Jong

zondag 4 november 2012

Aantal financiële intermediairs bijna gehalveerd

Aantal financiële intermediairs bijna gehalveerd 
10 september 2012  

In 2016 is het aantal financiële intermediairs met bijna de helft gedaald ten opzichte van 2006. Die voorspelling doen Baken Adviesgroep en Adviesbureau Fred de Jong in hun rapport ‘Marktraming Financiële Intermediairs 2016’.  De voorspelling is onderbouwd met een beschrijving van de huidige marktsituatie gecombineerd met een impactanalyse van de actuele marktontwikkelingen waarmee financiële intermediairs worden geconfronteerd.

Financiële intermediairs staan sterk onder druk. Het slechte economische klimaat zorgt ervoor dat consumenten minder uitgeven, ook aan verzekeringen. Bedrijven investeren minder, het aantal faillissementen neemt toe en de werkeloosheid stijgt, waardoor ook de zakelijke markt in zwaar weer verkeert. Daarnaast is er veel concurrentie van direct writers en vergelijkingssites op Internet. Tenslotte zorgen het aanstaand provisieverbod en strengere deskundigheidseisen voor een toenemende druk van wet- en regelgeving.

Op basis van de analyse in het rapport, is de voorspelling dat het aantal financiële intermediairs in 2016 is gedaald naar 7.000. Dat betekent een afname van 15% ten opzichte van de situatie anno 2012. In vergelijking met de invoering van het vergunningenregister conform de WFT, in 2007, is de markt voor financiële intermediairs gedaald met 42%. Immers, gedurende de overgangsperiode (2006 – 2007)  hadden 12.000 adviseurs en/of bemiddelaars een aanvraag ingediend voor een vergunning bij de AFM.

Daarnaast is een trend waargenomen naar meer concentratie tussen intermediairs in de keten. Zo daalt het aantal volmachtkantoren en het aantal serviceorganisaties, maar wordt hun marktpositie wel sterker door bundeling van krachten in kennis en inkoop. Het rapport maakt tevens duidelijk dat financiële intermediairs worden geconfronteerd met een zeer uitgebreid scala aan registers, keurmerken en brancheorganisaties. Baken Adviesgroep en Adviesbureau Fred de Jong verwachten dat ook bij deze organisaties sanering zal plaatsvinden de komende jaren.

Bestellen:
Het rapport kost € 295,- exclusief 19% BTW (na 1 oktober 21%) en is via email te bestellen bij  fred@freddejong.eu 


Provisieverbod bij uitvaartverzekeringen in perspectief


Provisieverbod bij uitvaartverzekeringen in perspectief
27 januari 2012

Op 2 februari vindt een rondetafelgesprek plaats met marktpartijen over het voornemen van minister De Jager om ook uitvaartproducten onder de reikwijdte van het provisieverbod te brengen per 2013. De soms heftige discussies over dit onderwerp vragen om enige nuance en afstand. Dit artikel beoogt daaraan bij te dragen.

Of de uitvaartverzekering kwalificeert voor het provisieverbod is wat mij betreft twijfelachtig. Mijn insteek, zoals ook betoogd in mijn proefschrift (De Jong, 2010), is dat alleen die producten onder het provisieverbod moeten vallen die de consument bij slecht advies of een slecht product in financiële problemen kunnen brengen. Vanuit die overweging kwalificeert een arbeidsongeschiktheidsverzekering wel voor het provisieverbod (impactvol) en een uitvaartverzekering niet. Immers, bij uitvaart gaat om relatief kleine bedragen. Als het advies hierover niet goed is, kan dat een tegenvaller zijn (financieel), maar dat geldt ook voor een slechte opstal of autoverzekering. Bij inkomensverzekeringen gaat het om grotere bedragen die het inkomen van iemand binnen een huishouden moet opvangen. Dat rechtvaardigt een zwaardere bescherming voor de consument.
Dat is de theorie. In de praktijk staat de wetgever voor een lastige taak. Er is nu een wettelijk regime voor complexe producten en een regime voor simpele producten. Uitvaart valt nu onder regime complex met transparantie en inducements (passende provisieregel). De wetgever heeft nu 4 scenario’s:
  1. uitvaartverzekering onder het provisieverbod (optie van de minister);
  2. uitvaartverzekering niet onder het provisieverbod, maar wel inducement en actieve transparantie (zoals het nu is geregeld);
  3. uitvaartverzekering niet onder het provisieverbod en als schadeverzekering behandelen (met passieve transparantie en geen inducementregel, is dus een stap terug qua consumentenbescherming);
  4. uitvaartverzekering behandelen als schadeverzekering en regime voor alle schadeverzekeringen verzwaren met actieve transparantie en inducementregel.

Voor de wetgever en de toezichthouder is scenario 1 het meest makkelijk en dus efficiënt.
Scenario 2 betekent dat er 3 verschillende regimes gaan ontstaan, wat de duidelijkheid niet ten goede komt, maar wat wel recht doet aan de status van een uitvaartverzekering.
Scenario 3 is een stap terug, wat gezien de bevindingen van de AFM rond de verkoop van uitvaartverzekeringen geen verstandige en reële optie is.
Scenario 4 is tegen het zere been van met name het intermediair, die geen zwaarder regime voor schadeverzekeringen wenst.

Mijn conclusie is dat een provisieverbod de meest logische uitkomst is van het debat in de Tweede kamer hierover, ondanks dat het product niet kwalificeert als een complex of impactvol product en zwaardere consumentenbescherming dus overbodig is.

Volmachtmarkt onder de loep


Volmachtmarkt onder de loep
17 februari 2012

De Nederlandse volmachtmarkt is verantwoordelijk voor circa 15% van de totale omzet in schadeverzekeringen. Daarmee is het een zeer belangrijke factor voor verzekeraars. Het volmachtkanaal staat onder druk en 2012 kon wel eens een cruciaal jaar worden voor deze sector. Een nadere analyse leert het volgende:

1.verzekeraars en gevolmachtigden zijn het niet eens geworden over een toekomstbestendig beloningssysteem. Verzekeraars willen alleen een verrichtingentarief, gevolmachtigden willen meer keuze, bijvoorbeel een procentuele vergoeding. Het is nu aan het ministerie van Financiën om een keuze te maken. Daarmee maakt de volmachtmarkt zich afhankelijk van bureaucraten in een discussie waar men zelf eerst de regie in voerde. Een gemiste kans.

2. De AFM geeft aan de volmachtsector kritisch te volgen. Op zich prima natuurlijk, maar de AFM zit op een spoor die de sector moet verontrusten. De AFM hanteert tegenwoordig de zogenaamde KNVB-criteria. Financiële producten en de distributie daarvan dienen kostenefficiënt, nuttig, veilig en begrijpelijk te zijn. Met name het aspecte kostenefficiënt is verraderlijk. De AFM is kritisch over de efficiency die via het volmachtkanaal wordt bereikt en veronderstelt zelfs dat distributie via het volmachtkanaal wellicht onnodig kostenverhogend is. Hoewel de premies voor klanten volstrekt helder zijn en de klant dus kan bepalen of hij iets te duur vindt of niet, is de AFM toch van mening zich met het prijsniveau van producten te moeten bemoeien. Ik heb daar grote vraagtekens bij. Gaat de AFM straks ook een mening vormen over de hoogte van premies die verzekeraars in het directe kanaal rekenen? En gaat de AFM zich bemoeien met de hoogte van hypotheekrentes? Die ontwikkeling vind ik onwenselijk, omdat je dit beter aan de markt (vraag en aanbod) kunt overlaten.

3. De Nederlandsche Bank heeft de volmachtsector dit jaar ook op de korrel. Met name kijkt DNB naar de solvabiliteit van verzekeraars. Doordat de volmachtsector sterk is gegroeid de afgelopen jaren, zo geeft DNB aan, vormt dit mogelijk een extra risico voor de financiële positie van verzekeraars. 

4. Traditioneel is de volmachtsector een markt voor schadeverzekeringen. De afgelopen jaren is de volmachtmarkt ook actief in levensverzekeringen, uitvaartverzekeringen en zelfs hypotheken. Met name de opkomst van uitvaartvolmachten wordt door de toezichthouders als opmerkelijk beschouwd, waarbij de AFM zich afvraagt in hoeverre er bij dit soort producten daadwerkelijk sprake is van uitbesteding. Ook het eventueel omzeilen van (belonings)wetgeving is een punt van aandacht. Mag je na 2013 voor producten waar een provisieverbod op geldt, wel commissie ontvangen als het via een volmacht loopt? 

5. De schadeverzekeringsmarkt en dus ook de volmachtsector, verandert sterk als gevolg van de technologische en sociale ontwikkelingen. Consumenten (en zeker ook bedrijven!) sluiten verzekeringen steeds vaker rechtstreeks af, via internet. In Engeland worden schadeverzekeringen grotendeels via vergelijkingsites afgesloten. Dat betekent dat consumenten minder kiezen voor het intermediaire- en volmachtkanaal. Veel verzekeraars  hebben een multichannel strategie en richten zich actief op deze verschuivende klantbehoefte. Het is dan ook zeer de vraag in hoeverre verzekeraars in de toekomst nog het volmachtkanaal willen koesteren, als consumenten de producten ook direct online sluiten. Ik kan mij namelijk niet voorstelen dat verzekeraars in hun strategie gericht zijn op groei via het volmachtkanaal.

Kortom, de volmachtsector staat voor enkele uitdagende ontwikkelingen die direct impact hebben op het bestaansrecht van dit kanaal voor de toekomst. Ook de volmachtmarkt moet zijn toegevoegde waarde opnieuw uitvinden. 


Ongelijk speelveld is beter voor onafhankelijk financieel adviseur


Ongelijk speelveld is beter voor de onafhankelijk financieel adviseur
8 maart 2012 
Financieel advies over complexe producten (hypotheken, beleggingen, levensverzekeringen etc.) mag vanaf 2013 niet meer worden beloond door middel van provisie door banken en verzekeraars. Onafhankelijke financieel adviseurs zullen dan zelf hun tarief met de klant moeten afspreken, via urendeclaratie fixed price bijvoorbeeld. De onafhankelijke financieel adviseurs voelen zich hierdoor op (concurrentie) achterstand gezet tegenover de banken en verzekeraars die zelf ook de consument adviseren. Dit ongelijke speelveld moet worden voorkomen zo vindt ook een meerderheid in de Tweede Kamer (FD 07-03-12) en daarom wil men dat banken en verzekeraars een aparte rekening aan de consument gaan sturen voor de kosten van advies.

De Kamer wil hiermee een speelveld gelijk trekken dat niet gelijk is. Banken en verzekeraars adviseren alleen hun eigen producten. Bij de Rabobank krijg ik alleen een Rabobankhypotheek, bij Centraal Beheer alleen hun eigen verzekeringsoplossing. Bij een onafhankelijk financieel adviseur worden meerdere aanbieders en meerdere producten in het advies betrokken. Dat is, naast het gemak en de persoonlijke klik, de toegevoegde waarde van de onafhankelijke adviseur. In theorie is deze adviseur beter in staat om voor de consument de beste of meest passende oplossing te adviseren.
Als een consument zelf naar een bank of verzekeraar stapt weet hij best dat die partijen geen producten van de concurrent gaan adviseren. Daarbij komt dat de consument reeds optimaal wordt beschermd door de WFT (art 4:23, Wet op het Financieel Toezicht) via de adviesregels. De WFT eist dat partijen die adviseren (ongeacht of dit onafhankelijk advies betreft of niet) de persoonlijke situatie en behoefte van de consument in kaart brengen (klantprofiel), en op basis daarvan een passend advies uitbrengen. De informatie die wordt verschaft moet aan dezelfde eisen voldoen (correct, duidelijk, niet misleidend etc) en iedereen die adviseert moet gelijkwaardig deskundig en betrouwbaar zijn. Deze wettelijke eisen garanderen op het gebied van kwaliteit van advisering een gelijk speelveld.

Qua beloning is er echter een fundamenteel verschil tussen banken/verzekeraars en onafhankelijk financieel adviseurs. De adviseur van een bank/verzekeraar staat aan de kant van de producent, de onafhankelijk adviseur staat aan de kant van de consument. Juist door dit verschil te benadrukken gaan consumenten het onderscheid tussen deze twee advieskanalen beter zien en ook waarderen. Het is voor de onafhankelijk adviseurs dan ook verstandiger om niet het gelijk speelveld te bepleiten maar vooral de toegevoegde waarde van deze beroepsgroep. Door nu te regelen dat banken en verzekeraars naast een nota voor de premie of hypotheeklasten een aparte factuur gaan sturen voor de kosten van advies, zullen consumenten het verschil tussen afhankelijke en onafhankelijke adviseurs nog minder kunnen doorgronden. Een aparte factuur wekt mogelijk de indruk dat ook de bank/verzekeraar meer doet dan eigen winkelnering. Het transparant maken van deze kosten in één totaalfactuur, zoals minister De Jager voorstelt, is meer dan voldoende voor de consument om een goed geïnformeerde beslissing over het te raadplegen advieskanaal te kunnen nemen.

Het is evident dat de dienstverlening van een onafhankelijk adviseur uitgebreider is en derhalve waarschijnlijk ook duurder. Door die toegevoegde waarde nu te maskeren via het streven naar een gelijk speelveld, snijdt de onafhankelijk adviseur zichzelf uiteindelijk in de vingers. Daarnaast zorgt deze maatregel ervoor dat banken en verzekeraars op onnodige kosten worden gejaagd, die de consument zal moeten betalen. En de consument zal niet begrijpen dat hij straks twee facturen krijgt van dezelfde partij voor in zijn ogen dezelfde dienstverlening. 


Gespreide betaling advieskosten mogelijk


Gespreide betaling advieskosten is mogelijk, met hulp van de minister en de AFM
10 april 2012

Nu de tweede kamer unaniem heeft ingestemd met de invoering, per 2013, van het provisieverbod bij complexe en impactvolle financiële producten, is het nu zaak om de laatste hobbels voor de consument weg te nemen om toegang te houden tot financieel advies.
Goed en betrouwbaar financieel advies is voor consumenten van groot belang. Diverse onderzoeken tonen aan dat de consument geen verstand heeft van financiële onderwerpen en, wellicht schokkender, de consument wil zich er ook niet in verdiepen. Dat kan problematisch zijn, omdat de impact van financieel advies zeer groot kan zijn voor de consument en daarmee de samenleving als geheel.

Vanaf 2013 moeten financieel adviseurs, voor zover ze niet in dienst zijn van een bank of verzekeraar, hun beloning direct afspreken met de consument. Tenminste voor zover het gaat over hypotheken, levensverzekeringen, beleggingsproducten, inkomensverzekeringen en uitvaartproducten. In de praktijk betekent dit dat de consument direct betaalt voor het financiële advies, op basis van uurtje-factuurtje of door middel van een vast bedrag. De kosten van een financieel advies worden door diverse marktpartijen geschat op 2000 – 3000 euro. Tot en met eind van dit jaar werden die advieskosten door de consument betaald via de premie of maandlasten, gespreid dus over een langere periode. Minister De Jager gaf tijdens het Kamerdebat op 8 maart jl. aan dat de mogelijkheid van gespreide betaling blijft bestaan, ook na invoering van het provisieverbod. Daartoe ziet de minister de volgende mogelijkheden:
  1. maximaal 3 termijnen hanteren, anders is sprake van een consumptief krediet
  2. meer dan 3 termijnen, waarbij de consument een kredietovereenkomst sluit met de financieel adviseur (die dan ook over een consumptief krediet vergunning van de AFM moet beschikken)
  3. inschakelen van een factoringbedrijf die de incasso en het debiteurenbeheer overneemt.

Voor banken en verzekeraars geldt dat als zij adviseren over complexe producten, zij op de offerte en op de rekening duidelijk moeten aangeven welke kosten de consument betaalt voor het product en welke kosten er worden gerekend voor advies- en distributie. Zodoende kunnen consumenten een geïnformeerde beslissing nemen over het te kiezen advieskanaal (onafhankelijk of afhankelijk) op basis van de dienstverlening en de daadwerkelijke kosten.
Volgens intermediaire brancheorganisatie Adfiz moeten de advies- en distributiekosten die banken en verzekeraars in rekening brengen, op dezelfde manier behandeld worden als wanneer een onafhankelijk adviseur dat doet. Dat betekent dat deze kosten niet zomaar gespreid in rekening kunnen worden gebracht, omdat dan al snel sprake is van een kredietovereenkomst. Voor banken en verzekeraars ontstaan er dan 3 opties.
  1. de kosten van advies en distributie direct in rekening brengen, als aparte factuur of samen met de eerste premietermijn of maandlast;
  2. de kosten voor advies en distributie gespreid over maximaal 3 termijnen in rekening brengen;
  3. de kosten voor advies en distributie spreiden over meer dan 3 termijnen, waarbij met de consument een kredietovereenkomst wordt aangegaan.

Dit alles zou betekenen dat het voor consumenten per 2013 lastiger wordt om de kosten voor advies en distributie gespreid te kunnen betalen. Of boter bij de vis of de consument betaalt een hogere rekening, omdat de kosten van de kredietovereenkomst en de incasso er bovenop zullen komen.

Op woensdag 28 maart jl. organiseerde het Amsterdam Centre for Insurance Studies (ACIS) een seminar over de toegankelijkheid van financieel advies. Tijdens dat seminar zijn concrete oplossingen vanuit de wetenschap aangedragen voor het hier geschetste probleem.

Vanaf 1 juli 2011 geldt de nieuwe Richtlijn Consumentenkrediet in Nederland. Deze Europese Richtlijn is geïntegreerd met de Wft en kent enkele uitzonderingen, waarbij er geen sprake is van een kredietovereenkomst. Voor intermediairs, banken en verzekeraars biedt dit in theorie mogelijkheden om de consument gespreid te laten betalen voor advies, indien de consument niet direct kan betalen. De Richtlijn kent namelijk de volgende uitzonderingen:
  • Krediet dat wordt aangeboden aan een beperkt publiek en dat een algemeen belang dient (bijv. de IBG leningen aan studenten) en dat wordt aangeboden tegen een lagere rente dan gebruikelijk is op de markt of gelijk is aan de gebruikelijke rentevoet maar onder voorwaarden die gunstiger zijn voor de consument;
  • Krediet dat binnen 3 maanden moet worden afgelost en dat slechts onbetekende kosten in rekening brengt. Rente en administratiekosten zijn in dit geval geen onbetekende kosten.

Voor zowel aanbieders als intermediairs is het raadzaam om bij het ministerie van Financiën te lobbyen voor het toepassen van de eerste uitzondering. Het ministerie zou dan financieel advies moeten beschouwen als een dienst met een algemeen belang. Daartoe zijn voldoende argumenten beschikbaar, dus waar een wil is, is een weg.

Een tweede oplossing die tijdens het ACIS-seminar is aangedragen behelst de rol van de toezichthouder in deze, de AFM. De AFM ziet erop toe dat de beloning voor financieel advies een relatie heeft met de geleverde inspanning en kwaliteit. Op die manier wordt voorkomen dat excessieve vergoedingen worden gevraagd, zoals in het verleden is gebeurd in het provisiemodel. In dat provisiemodel mocht het intermediair niet meer dan 50% van zijn beloning ineens ontvangen van de bank of verzekeraar, de rest moest over tien termijnen doorlopend worden uitgekeerd (de balansregels). Om juist te stimuleren dat intermediairs een doorlopende klantrelatie aan zouden gaan. Bij directe beloning zou het dan ook logisch zijn als de AFM accepteert dat in ieder geval minimaal de helft van de advies- en distributiekosten in termijnen in rekening mogen worden gebracht, zonder dat dit als kennelijk onredelijk wordt beschouwd. In het belang van de consument zou het de AFM sieren als men de relatie tussen werkzaamheden en beloning ruim opvat.

Mijn advies aan de minister van Financiën is om in het consultatiedocument over het provisieverbod, welke komende maand zal worden gepubliceerd, duidelijkheid te verschaffen aan alle marktpartijen over de hier beschreven oplossingen. 


Open armen voor open normen


Open armen voor open normen
7 augustus 2012

De Wft bestaat voor een belangrijk deel uit open normen. Dat betekent dat de wetgever niet exact voorschrijft hoe je als financiële onderneming aan de wet moet voldoen, maar alleen de uitgangspunten en kaders schetst. In de praktijk vragen veel ondernemingen om invulling van de open normen door de toezichthouder, de AFM. Deze ondernemingen zijn onzeker of men zich wel voldoende aan de wet houdt. Toch is het belangrijk om de open normen te koesteren. Het is dan ook van belang dat de financiele sector minder vraagt om hulp van de AFM, maar meer zelf het initiatief neemt om invulling te geven aan de Wft-normen.

Financiële ondernemingen dienen zich in de geest van de wet te gedragen. Dat betekent bijvoorbeeld dat  het klantbelang voorop dient te staan, dat er duidelijke en eerlijke informatie dient te worden verstrekt, dat er geen verborgen kosten in producten versleuteld zitten en dat er deskundige en integere mensen werkzaam zijn in de branche. Daarnaast dient de beloning (salaris en fees) in redelijke verhouding te staan tot de geleverde kwaliteit en omvang van de dienstverlening.

Het is voor de financiële sector een hard gelag dat men steeds maar weer aan de AFM vraagt hoe men zich eigenlijk dient te gedragen. Want dat is feitelijk wat er gebeurt bij de steeds terugkerende pleidooien om de open normen in te laten vullen door de AFM. De strikte en soms ook rigide opstelling van de AFM is hier mede debet aan. Vanuit rechtszekerheidsoverweging snap ik ook wel de pleidooien voor nadere invulling van de open normen, maar het is voor de sector een doodlopende weg. Financiële ondernemingen moeten juist de open normen omarmen, om daarmee meer bewegingsvrijheid af te blijven dwingen en ook om te kunnen bewijzen aan de samenleving dat deze sector in staat is om zelf te zorgen voor beter gedrag en betere dienstverlening. 

Mijn advies aan alle financiële ondernemingen die moeite hebben met de open normen is dan ook om niet te rade te gaan bij de AFM, maar om zelf na te denken (op basis van een goede analyse) over hoe je daar als onderneming invulling aan wenst te geven. Boerenverstand is daarbij vaak handig, maar ook het vermogen om je te verplaatsen in het maatschappelijke veld (politiek, wetgever, klanten etc..) waarin je opereert.

De financiële sector moet het initiatief houden en zelf invulling geven aan de open normen. Doet zij dit goed, dan zal dit het vertrouwen in de sector doen toenemen. Pas dan ook kan de toezichthouder terug naar zijn kerntaak, het toezicht houden, en hoeft zij zich niet bezig te houden met het voorschrijven van extra dichtgetimmerde normen.